営業を「学問」として体系的に学ぶ

MENU

W コミュニケーション学

 

W-@ コミュニケーションとは

 

営業マンに求められるコミュニケーションとは

 

なぜ、お客様との「コミュニケーション・ミス」が生まれるのか

 

お客様の沈黙が長いほど商談が成功する理由

 

コミュニケーションのミスを無くして、お客様と信頼を築く方法

 

お客様に製品の良さが伝わらないのは営業マンに責任がある

 

営業マンの会話の基本:お客様に気持ちよく話をしてもらうコツ

 

W-A 営業の話す技術、聞く技術

 

お客様が話したい話題でどれだけ盛り上がることができるか

 

会話の「根っこ」を掴むことでお客様との信頼関係を築く

 

営業マンに求められる積極的に聞く姿勢

 

お客様を惹きつける営業マンの話し方

 

営業マンのヒヤリングのマナー:お客様にリアクションを返す

 

イエス・バット話法:お客様の反論に対する営業マンの正しい対処法

 

お客様の自尊心を高めて信頼関係を構築する営業マンの聞く技術

 

IメッセージとYOUメッセージ:迷っているお客様を決断に導く話し方

 

W-B ロジカルコミュニケーション

 

営業マンに必要な「論理的に話す能力」を理解する

 

結論から先に:自分の言いたいことを相手に明確に伝える技術

 

データを用いた数値化により、提案の説得力を格段に高める方法

 

他者意識:なぜ、あなたの「言いたいこと」は伝わらないのか

 

パラフレージング:お客様の本音を逃さないコミュニケーション技術

 

お客様の心を動かす「製品知識」を身につける方法

 

W-C 雑談とアイスブレイク

 

アイスブレイクの重要性

 

初回訪問でお客様と共通話題を必ず見つけるアイスブレイクの極意

 

アイスブレイクのコツ:お客様と趣味があわないときの対処方法

 

営業マンのアイスブレイクで必要とされる「お客様への気配り」を理解する

 

営業マンに必要なアイスブレイクの基本を理解する

 

新人営業マンでも簡単!お客様と盛り上がる雑談ネタの見つけ方

 

営業マンが雑談ネタを選ぶときの基本マナーを理解する

 

営業マンに必要な、話のネタを作って雑談力を高める方法

 

同じお客様でも会話が盛り上がる、営業マンの雑談ネタの作り方

 

雑談が苦手な営業マンが苦手意識を克服する方法


営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

コミュニケーション学記事一覧

営業で良い成績をあげている人達には、ある一つの共通点があります。それは、コミュニケーション能力が非常に優れているという点です。営業マンであれば、コミュニケーション能力によって営業成績が左右されることは、誰でも理解できると思います。実際、コミュニケーションのスキルによって成績は大きく左右されます。このように言うと「自分は人と話すのが苦手なので営業に向いていないかも知れない」と考える人がいます。しかし...

コミュニケーションでは、必ず隙間が発生します。どんなに仲の良い友人であっても、長年一緒にいる家族であっても、スレ違いは生まれます。なぜなら、自分が伝えたいことを、相手が完全に理解してくれることはないからです。同じように、相手の考えを正確に把握することもできません。必ず隙間がうまれます。これには、様々な原因があります。例えば、「言葉の捉え方が違う」「物の考え方が異なる」などがあげられます。そのため、...

商談でお客様が、沈黙してしまうことがあります。多くの営業マンは、この沈黙に耐えることができません。それは、沈黙がコミュニケーションの一部であることを、理解できていないからです。沈黙は自分自身との会話です。お客様は、「この製品を購入して本当によいのか」を自分自身に質問しています。本当に欲しい商品であるかは、お客様にしか分かりません。そのため、沈黙があるほど成約の確率が高まります。つまり、営業マンは沈...

お客様とのコミュニケーション手段には、様々なものがあります。「直接あって話をする」「電話で会話をする」「メールでやりとりを行う」などです。営業マンは状況と伝える内容によって、その方法を選ぶ必要があります。その中でも緊急性が高い場合は、電話が適しています。今は、ひとり一台の携帯を持っている企業も多いので、コンタクトを取ることが簡単です。個々の携帯がなくても、事務所に電話をすれば捕まえることができます...

営業マンは、自分の話がお客様に伝わっているかどうかを感じ取る必要があります。相手の表情やしぐさから、それを読まなくてはいけません。常に、「趣旨が伝わっているか、伝わっていないか」を意識しながら話すことです。多くの営業マンは、自分の説明でお客様は理解してくれていると勘違いをします。そのため、相手に正確に意思を伝えようとする努力をおこないません。しかし、あなたの伝えたいことが、完全にお客様に届くことは...

お客様に嫌われる営業マンは、自分を中心に会話を進めます。それは、商品の機能や特徴を話すことが、営業マンの仕事であると考えているからです。しかし、営業マンは話しをしてはいけません。営業マンに求められる会話とは、「聞く」ことです。提案活動はお客様のニーズを把握することから始まります。しかし、お客様から一方的に話をしてくれることはありません。誰にでも本音で、話をするわけではありません。そのため、営業マン...

営業マンに求められる会話力とは、お客様に気持ちよく話をしてもらう能力です。どんなに話したいことがあっても、相手の興味に話題をあわせることです。どれだけお客様が話したい内容で、盛り上げることができるかが重要です。多くの営業マンは勘違いをしています。商談では、自分が製品説明をおこない、お客様はそれを聞く立場であると捉えています。自分が話す側で、お客様が聞く側と考えています。しかし、実際は逆です。商談で...

会話の基本は、相手の趣旨を掴むことです。趣旨とは、その話で伝えようとしている考えや気持ちのことです。それを理解することで、会話が成立します。お客様は、自分の話を理解してくれる人を信用します。「この営業マンは、自分のことを分かってくれる」と思えることで安心するからです。これが、信頼関係を築いていく土台になります。そのため営業マンは、「相手の一番言いたいことは何か」を予測しながら、会話を進める必要があ...

話し方がうまい人は、聞き方も上手です。それは、話し手の気持ちを理解しているからです。会話を続けやすいように、相手の気持ちを考えながら聞いています。多くの人は、話を聞くということは、受け身の行為であると思います。しかし、これは非常に無責任な考え方です。なぜなら、会話というのはお互いで作りあげていくものだからです。お客様には、「この話はまだできない」という社内の事情があります。しかし、聞き手がうまく会...

話し方はスキルの一つです。相手の理解を深めて、製品を魅力的に伝えるにはテクニックが必要です。営業マンは、相手を惹きつける話し方を学ばなければいけません。これは、周りにいる話し方のうまい人や、プレゼンテーションの動画などを見て勉強することができます。また、セミナーや研修会に参加して、講師のプレゼンテーションから学ぶという方法もあります。私が参考にしているのは、アナウンサーの話し方です。話すことのプロ...

ヒヤリングの目的は、お客様のニーズを把握することです。正確に理解することで、的確な製品を提案することができます。しかし、ヒヤリングといっても、お客様との生きた会話です。営業マンが一方的に質問を並べればいいわけではありません。お互いの意思の疎通があって、はじめて会話が成り立つからです。そして、成立させるためにはルールがあります。会話のマナーです。ここではヒヤリングにおける会話のマナーについて解説して...

営業マンが商品の提案をしているとき、お客様に反論されるときがあります。ただ、お客様の考え方や嗜好にあわないければ受け入れられないのは当然のことです。しかし、お客様に拒否をされたままでは、営業マンの話に耳を向けてはくれません。何とか工夫をして、こちらの提案を聞いてくれるようにしなければいけません。このとき、有効なテクニックが「イエス・バット話法」です。イエス・バット話法とは、一旦は相手の意見を受け入...

コミュニケーションは、話をする、もしくは聞くのどちらかです。しかし、人は基本的に話す方を好みます。自分のことを知ってもらいたいという欲求が根底にあるからです。営業マンは話すよりも聞くほうが大切といわれます。それは、お客様の話に真剣に耳を傾けることで信頼関係を構築できるからです。しかし、「聞く」という行為を戦略的に行うことで、お客様から高い信頼を短期間で築くことができます。そこで、ここではお客様の自...

お客様は製品を購入する前に必ず迷いが生じます。本当に自分が必要かどうか不安を感じるからです。特に高額の商品やサービスであるほど、決断に躊躇します。このとき、営業マンはお客様の背中を押してあげる必要があります。お客様の決断を手助けしてあげるのです。そこで、どのような言葉で声をかけるかは重要です。このとき、参考になるのがIメッセージ(アイメッセージ)とYOUメッセージ(ユーメッセージ)です。ここでは、...

自分の考えを相手に伝える能力は、ビジネスにおいて重要です。どんなに良いアイデアがあっても、他人が理解できなければ意味がありません。しかし、自分の言いたいことを正確に伝えるのは、とても難しいことです。そこで、重要になるのが論理的に伝える力です。論理的に話すことで説得力が高まり、相手を動かすことができるのです。これは、ビジネスで必須とされる能力です。そこで、論理的に話すことの重要性について、以下の動画...

自分の考えを明確に伝える一番の方法は、「結論から先に」話を始めることです。話し方のレッスンや書籍などで、必ず出てくる方法のひとつです。しかし、多くの人が実行できていません。話の趣旨や大事なことを早めに伝えることで、相手の理解度が高まります。結論に続く形で具体的な理由を述べていくようにすれば、話を論理的に展開することができるからです。ここでは結論から先に話すことで、いかに言いたいことを伝えることがで...

プレゼンテーションには説得力が必要です。いくら正しいことを話していても、相手が実感できなければ意味がありません。十分に納得させなければ、お客様の行動に変化を与えることはできないからです。説得力を高めるためには、話に具体性を持たせることが重要です。そして、あなたの主張の根拠として、データ(数値)を提示することはとても有効です。ここでは、数値化することでプレゼンの説得力を高める手法について解説します。...

会話をしていて、言いたいことが伝わらないことがあります。自分では話したつもりなのに、相手が理解していないのです。なぜ、このようなスレ違いが起きるのでしょうか。それは、相手の立場に立って会話をしていないからです。多くの人は、自分の都合で話をしています。自分が使い慣れた言葉を選び、自分の話しやすい順番で会話を進めています。相手の視点にたって話をしないと、言いたいことは伝わりません。人はそれぞれ個別の体...

営業マンはお客様のニーズをしっかりと把握する必要があります。しかし、お客様が話をしているにも拘わらず、営業マンがニーズを正確に受け止めるていないことがあります。これは、営業マンに話の主旨を把握する能力が欠けていることが原因です。また、お客様は何に困っているのかを、ハッキリと言ってくれるとも限りません。それは、お客様自身もどのようなことが問題になっているのか気づいていないことが多いからです。そのため...

営業マンにとって、製品の知識を身につけることは必須です。しかし、多くの営業マンは機能や価格といった表面的な知識しかありません。このような、「調べればすぐに入手できる情報」では、お客様を動かすことはできません。お客様の心に響かせるには、知識に幅を持たせる必要があります。そうすることで、トーク技術に頼ることなく、お客様を納得させることができるようになります。 立体的な製品知識を身につけるプレゼンテーシ...

お客様は誰でも、営業マンに対して警戒心を持っています。その状態で商談を始めても意味がありません。どんなに良い製品であっても、お客様に響くことがないからです。そのため、提案に入るまえに場の空気を和ませる必要があります。いわえる、アイスブレイクです。これは、「お客様の凍った心を溶かす」という意味です。つまり、雑談などにより、お互いの気持ちを軽くすることで、仕事の話をしやすくするというものです。そして、...

初回訪問で大切なことは、お客様と打ち解けることです。「この人なら、また会っても良い」という印象を持って貰わないと、次回のアポイントが取れません。そのため、いかに相手との距離を縮めるかが重要になります。そこで、商品やサービスの紹介よりも雑談で盛り上がる方が効果は高いです。仕事以外の話題で会話が弾むことで、お客様はあなたに親近感を感じてくれます。しかし、初めて会う相手では、共通の話題がありません。天気...

アイスブレイクは、商談の成果を左右する重要な要素です。本題に入る前に雑談をすることで、お互いの緊張感がほぐれます。そうすることで、コミュニケーションを取りやすい環境を作ることができるからです。お客様と共通の趣味があれば、自然と雑談は盛り上がります。しかし、趣味があわないこともあります。自分に興味がない内容だと、何を聞いていいのかも分からず、話が弾みません。ここでは、お客様と趣味があわない場合の、ア...

雑談のコツは、日頃からネタを集めておくことです。友人から聞いた面白い話や、珍しいできごとがあったら、それを会話の材料としてストックしておきます。そうすることで、どんなときでも雑談ができるようになります。しかし、営業マンはこれだけではいけません。集めたネタを、お客様の性格や趣味に応じて分類しておく必要があります。興味のない話題では、お客様が楽しむことができないからです。ここでは、営業マンに求められる...

ビジネスにおける打ち合わせでは、少なからず緊張します。そこで必要になるのが雑談です。仕事以外の話をすることで、お互いの気持ちが楽になるからです。そして営業マンは、相手にあわせてネタを準備しておくことが大切です。興味深い話しをふることで、雑談が盛る上がる可能性が高まるからです。しかし雑談とはいえ、お客様とのやりとりです。そこには、最低限のマナーが存在します。これを理解することで、雑談の失敗をなくし、...

営業マンには、お客様と打ち解けるための能力も求められます。そこで重要になるのが雑談です。とくにプレゼンテーションにおいては、仕事の話に入る前に雑談を行うことで、緊張感を和らげることができます。お互いがリラックスすることで、商談をうまく進めることができるため、雑談する能力は営業マンにとって必須スキルであるといえます。相手に聞きたいことを自分から話す雑談をしたほうがよいことは分かっていても、共通の話題...

多くの営業マンは、雑談に気を使います。いつも天気の話ばかりしていては、お客様との会話も盛り上がりません。商談前の緊張を和らげる意味でも、営業マンは雑談のネタを準備しておくべきです。しかし、同じお客様に何度も会うことになると、話のネタがなくなってしまうことがあります。そこで、ここでは継続的に会う相手と、雑談で盛り上がるための方法について話をしていきます。雑談も貴重なヒヤリング事項であるこれから話すの...

雑談が苦手な営業マンは多いです。これは、多くの人は雑談に対する考え方が間違っていることに原因があります。例えば、次のような認識を持っています。「きちんとした話をしなければならない」「論理的で分かりやすく話す必要がある」「面白い話をしなくてはいけない」このように考えるのは、「お客様に中身のない話をするのは失礼である」という思い込みがあるからです。しかし、実際はそうではありません。そもそも雑談というの...

商談を成功させるためには、お客様に気持ちよく会話をしてもらう必要があります。本心を聞くことができなければ、適確な提案ができないからです。そのためには、余計な緊張を取り除く必要があります。そこで必要になるのがアイスブレイクです。仕事とは離れた話をすることで、和やかな雰囲気を作ります。そうすることで、お互いの緊張が和らぎます。しかしアイスブレイクといっても、営業マンとお客様の関係です。営業マンが主体と...

アイスブレイクでは、営業マンが守るべきルールがひとつあります。それは、「仲間はずれ」を作らないことです。複数人のお客様を相手にして商談するとき、参加できない人がいるような雑談は、営業マンは避けなければいけません。盛り上がっている会話に入ることができないと、「自分は仲間はずれにされている」という感覚を受けます。特にお客様には、このような思いをさせてはいけません。特定の人しか知らない話題は、商談のアイ...