コミュニケーション学

同じお客様でも会話が盛り上がる、営業マンの雑談ネタの作り方

多くの営業マンは、雑談に気を使います。いつも天気の話ばかりしていては、お客様との会話も盛り上がりません。商談前の緊張を和らげる意味でも、営業マンは雑談のネタを準備しておくべきです。

しかし、同じお客様に何度も会うことになると、話のネタがなくなってしまうことがあります。そこで、ここでは継続的に会う相手と、雑談で盛り上がるための方法について話をしていきます。

雑談も貴重なヒヤリング事項である

これから話すのは、私が行なっていた雑談の手法です。それは、そのときに話した内容をメモに残しておくことです。書き残しておくことで、次に会う前に「前回に何の話をしたのか」を思い出すことができます。こうすることで、そのときの話題を営業マンから振ることができます。

例えば、次のような話し方です。

「週末のゴルフはどうでしたか。だいぶ練習されていたようですので、スコアもあがったのではないでしょうか」

「先日の娘さんの運動会はどうでしたか。天気もよくて盛り上がったのではないでしょうか」

このように、「前回の雑談のつづき」をお客様に質問するのです。お客様は、自分のことをお覚えていてくれたことを嬉しく思います。自分の存在感が認められた気分になるからです。そして、営業マンに対する好感度が非常に高まります。

このときは、お客様に次のような印象を与えることができます。

「この営業マンは私のことをしっかりと覚えてくれている」

「よく娘の運動会の日程まで記憶していたな」

また、前に会ったときに雑談した内容をネタにすることで、多くのお客様は驚きます。それは、お客様自身でも覚えていないことがほとんどだからです。そのため、次のような信頼感を与えることができます。

「この営業マンは前回あったときの話をしっかりと覚えている。とてもきっちりしていて信頼できる人だ」

これが、信頼関係を築いていくための土台となります。お客様と良好な関係を作るにあたって、雑談は重要な要素になるのです。

さらに、「自分の雑談ネタ」を話してくれているため、お客様は喜んで会話をしてくれます。人は誰でも、自分の話を聞いてもらいたいという願望があるからです。

気持ち良く話をしてもらうことで、その後の商談をスムーズに進めていくことができるのです。

多くの営業マンは、商談の内容しかメモに残しません。アイスブレイクの重要性を理解していないからです。商談を進展させるためには、仕事の話だけでは十分ではないことを理解しなければいけません。

雑談で和やかな雰囲気を作るのは営業マンの役目です。打ち合わせの時間は、お客様が話をしやすいように全体をコントロールする必要があります。そのためにも雑談はとても重要です。

雑談の重要性を理解して、しっかりと準備を行ったうえで商談に臨むようにしてください。