アイスブレイクは、商談の成果を左右する重要な要素です。本題に入る前に雑談をすることで、お互いの緊張感がほぐれます。そうすることで、コミュニケーションを取りやすい環境を作ることができるからです。
お客様と共通の趣味があれば、自然と雑談は盛り上がります。しかし、趣味があわないこともあります。自分に興味がない内容だと、何を聞いていいのかも分からず、話が弾みません。
ここでは、お客様と趣味があわない場合の、アイスブレイクのコツについて説明します。
お客様の趣味にあわせて雑談を盛り上げるコツ
法人営業では、顧客の担当者とは、何度も顔を合わせることになります。初対面で、相手の趣味を聞き出せても、自分が知らない内容だと話が続きません。次に会ったときに、その話ができなくなってしまいます。
そこで、私が実践していた雑談のコツがあります。それは、相手の趣味に完全にあわせてしまうことです。
相手と同じ趣味を始めましょう、という事ではありません。「会話のネタ」を、お客様にあわせれば良いのです。
例えば、趣味がゴルフであることを教えてもらいました。そこで、次に会うまでにゴルフに関する情報を集めて、ネタを準備しておくのです。新聞や雑誌、ニュースで話題になっている内容を調べておきます。そして、質問を用意しておきます。
例えば、「最近、ゴルフで若手の石山選手が活躍していますね。私は実際にやらないので分からないのですが、彼のドライバーは、そんなに凄いのですか」と話を振ります。
するとお客様は、自分の趣味に関することですので、喜んで答えてくれます。そして、知識を入れておけば、その回答に対しても返すことができて、会話を繋いでいくことができます。
このとき、勉強をしたからといって、あなたが詳しい話をしようとしてはいけません。あくまでも、雑談の主役はお客様です。あなたは、パスを出すだけで良いのです。
雑談も商談もお客様が主人公である
また、自分が知っている内容でも、始めて聞く振りをします。しっかりと耳を傾けて、気持ち良く話をしてもらいます。人は、「自分の専門知識を他人に教えたい」という欲求を持っています。この心理を応用するのです。
肝心なことは、相手に気持ち良く話をしてもらうことです。夢中になって会話ができるネタを、営業マンが準備しておくのです。
本題に入る前のアイスブレイクで、お客様に機嫌良くなってもらえれば、商談も順調に進みます。気持ち良く、こちらの提案を聞いてくれるからです。
一方で、お互いが打ち解ける前に、製品説明を始めてしまうと、相手は警戒します。「商品を売り込みにきている」、という印象を強く受けるからです。これでは、商談がうまく進むはずがありません。
このように、アイスブレイクは商談の成果を左右する重要な要素です。このことを理解して、しっかりと準備をして提案活動に臨むようにしてください。
