営業の行動経済学 現状維持バイアス：変化を受け入れれば営業成績は上がる 2020年9月23日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 人は現状の自分に「心地よさ」を感じる傾向があります。そのため、自分自身や周囲の環境が変化することに対して強い抵抗を感じるのです。 これ …
営業の行動経済学 ジャニスの集団思考：営業組織の会議が機能しない本当の理由 2016年3月4日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 ジャニスの集団思考：営業組織の会議が機能しない本当の理由 会社という組織で意思決定を行うとき、メンバーの合意を得なければいけません。そこ …
営業の行動経済学 学習性無力感：トップ営業マンへ生まれ変わるため環境を理解する 2016年3月3日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 学習性無力感：トップ営業マンへ生まれ変わるための環境を理解する営業のスキルアップに取り組み始めても、すぐに結果が表れることはありません。短期 …
営業の行動経済学 Ｘ理論・Ｙ理論：営業組織のマネジメントに必要な環境を理解する 2016年3月1日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 Ｘ理論・Ｙ理論：営業組織のマネジメントに必要な環境を理解する組織をマネジメントするときに大切な要素が、社員のモチベーションです。本人の仕事に …
営業の行動経済学 プロスペクト理論（損失回避）：お客様は失うことを恐れている 2016年3月1日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 プロスペクト理論（損失回避）：お客様は失うことを恐れているお客様が感じる価格の変化によるインパクトは、得をするか損をするかでその影響力が異な …
営業の行動経済学 極端性回避の法則（松竹梅の法則）：お客様の決断を促す環境つくり 2016年2月27日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 極端性回避の法則（松竹梅の法則）：お客様の決断を促す環境つくり人は商品やサービスを選ぶとき、無難な選択を選ぶ傾向があります。例えば、飲食店で …
営業の行動経済学 認知的不協和理論：顧客の不安を取り除き信頼関係を深めるメソッド 2016年2月27日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 認知的不協和理論：顧客の不安を取り除き信頼関係を深めるメソッドお客様は商品を購入した後は、それが正しい買い物であったことを認めようとする傾向 …
営業の行動経済学 パーソナルスペース：短期間でお客様と親密な関係を作る空間とは 2016年2月27日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 パーソナルスペース：短期間でお客様と親密な関係を作る空間とは親しくない他人が近づくと、人は不快に感じます。例えば、満員電車で全く面識のない他 …
営業の行動経済学 ウィンザー効果：何がお客様の心を動かしているのか 2016年2月27日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 ウィンザー効果：何がお客様の心を動かしているのかお客様は営業マンが話す内容よりも、商品に対する第三者の評価を信頼する傾向があります。人はその …
営業の行動経済学 サンク・コスト効果：自分の誤ちを認めると売上があがる理由 2016年2月27日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 サンク・コスト効果：自分の誤ちを認めると売上があがる理由人は過去に費やした時間やお金を、無駄にしたくないと考える傾向があります。この影響によ …
