コミュニケーション学

新人営業マンでも簡単!お客様と盛り上がる雑談ネタの見つけ方

雑談のコツは、日頃からネタを集めておくことです。友人から聞いた面白い話や、珍しいできごとがあったら、それを会話の材料としてストックしておきます。そうすることで、どんなときでも雑談ができるようになります。

しかし、営業マンはこれだけではいけません。集めたネタを、お客様の性格や趣味に応じて分類しておく必要があります。興味のない話題では、お客様が楽しむことができないからです。

ここでは、営業マンに求められる雑談ネタの集め方について話をしていきます。

ネタをお客様にあわせて整理しておく

雑談がヘタな人は、自分が面白いと思ったことを話します。例えば、「昨日みたテレビ番組」の話をされても、相手が同じようにテレビを見ていなければ分かりません。これは、「相手に伝わる話題かどうか」を考えていません。

商談における雑談でも、これと同じことがいえます。金融業界のお客様に向けて、IT業界のトレンドを話しても伝わりません。購買部門の担当者に、営業ツールの紹介をしても理解されません。相手に合わせた話題を選ぶ必要があります。

そこで、どのお客様に話すネタかを決めておきます。例えば、友人から、「ゴルフのコンペに参加したときにホールインワンがでた」という話を聞いたとします。これを雑談ネタとして、準備しておく方法を具体的に説明します。

まず、「ホールインワンなんてゴルフでは滅多にないこと。ゴルフをやっている人であれば、この凄さが伝わるし、いい雑談のネタになるはず」と考えます。

そして、このネタを聞いたら面白がる人を、自分のお客様の中から探し出します。例えば、以下のようになります。

「鈴木商事の村上課長は大のゴルフ好きだから、次に会ったときはこの話をしよう。それから、太陽電気の柴田様も趣味でやっているといっていた。来週、訪問するので雑談のネタにしよう」

このように、お客様の性格や趣味によって、事前に「相手に伝わる話題」を振り分けておきます。相手にあったネタで話を振ることで、雑談を盛り上げることができます。

いつも盛り上がるネタを準備するコツ

法人営業であれば、何度もお客様に会って商談を進めていきます。そのため、雑談ネタが途切れてしまうことがあります。そこで、継続的に話題を用意しておくコツについて話をしていきます。

それは、どんな会話をしたかをノートにメモしておくことです。打ち合わせ内容をメモしおくのは当たり前ですが、雑談についても記録に残しておきます。

「鈴木商事の村上課長、3年前にゴルフを始めた。毎週、土曜日は必ず練習場にいって500球は打っている。最近、後輩が始めたらしく、教えている」

このように、お客様との雑談の内容をメモに残しておきます。こうすることで、次回あうときには、ここからネタを作りだすことができます。例えば、次のように相手に会話を振ることができるようになります。

「先週末も打ちっぱなしに行かれたのですか」

「後輩の方を一緒に練習場に連れていって教えているのですか」

相手の趣味や夢中になっていることを話題にすることで、お客様は喜んで話をしてくれます。さらに、その内容を記録しておけば、継続的な訪問でもネタに困ることがなくなります。

営業マンの雑談は、面白い話ができるだけではいけません。相手に伝わる、興味のある話題を営業マンが提供することが必要です。

そして、得意なネタを選ぶことで、お客様に話をしてもらうことができます。これにより、お客様がリラックスできます。商談の緊張を和らげることが、雑談の目的であることを忘れてはいけません。

営業マンが一方的に話すのは、雑談ではありません。商談でも雑談でも、主役はお客様であることを理解する必要があります。