コミュニケーション学

アイスブレイクの重要性

お客様は誰でも、営業マンに対して警戒心を持っています。その状態で商談を始めても意味がありません。どんなに良い製品であっても、お客様に響くことがないからです。

そのため、提案に入るまえに場の空気を和ませる必要があります。いわえる、アイスブレイクです。これは、「お客様の凍った心を溶かす」という意味です。つまり、雑談などにより、お互いの気持ちを軽くすることで、仕事の話をしやすくするというものです。

そして、売れる営業マンほどこのステップをしっかりと行います。それは、商談におけるアイスブレイクの重要性を理解しているからです。

ここでは、アイスブレイクがいかに商談の成果に影響を与えるかについて話をします。

アイスブレイクで商談の空気を作る

雑談について、多くの営業マンが勘違いをしています。雑談といいますと、「気の利いた会話や面白い話をしなくはいけない」と考えます。しかし、そんなことはありません。うまいことを言う必要もなければ、相手を笑わせる必要もありません。

アイスブレイクは、相手の警戒を和らげることができればよいのです。これをしないと、お互いが緊張感をかかえたまま商談が進むことになり、良い結果に繋がることはありません。

私が営業を始めて間もない頃、今も忘れない一言があります。それは、「すこしは雑談しないと堅苦しいだけで終わってしまう」というアドバイスでした。

当時の私は、お客様とのコミュニケーションに自信がありませんでした。そのため、懸命にセールストークを練習して、商談に備えていたのです。そのため、自分がプレゼンを行うことしか頭になく、余裕がなかったのです。

いきなり製品の説明に入るので、空気が重たいままプレゼンが進んでいたようです。そのため、お客様の反応は薄かったです。そして、商談も発展することもありませんでした。

ただ、提案をしている際は製品説明をすることに精一杯だったので、そのことに私は全く気づきませんでした。しかし、後から振り返ると、お客様と気持ちが通じあった感覚がなかったことに気づいたのです。

このようにして私は、「本題に入る前にお互いの空気を和ませること」の大切さを知ることができました。

必要なことは相手に話をさせること

商談前の「目に見えない壁」を取り除くには、お客様に会話をしてもらうことです。人は内容に関係なく、喋ることでリラックスすることができるからです。

そのため、お客様が話をしやすい話題を準備しておきます。売れる営業マンは、相手の会社のニュースや趣味のネタを用意しています。製品説明だけでなく、雑談の準備も十分におこなっています。

そのため、雑談でお客様との距離を縮めることができます。だからこそ、商談が成立することが多いのです。売れる営業マンは、プレゼン能力が優れているわけではありません。お客様の警戒心をなくして、プレゼンができる状態にするのがうまいのです。

お客様の心を和らげることが、いかに成果に影響するかを理解してください。重要な提案プロセスである、アイスブレイクの準備を怠ってはいけません。