営業を「学問」として体系的に学ぶ

V 営業の心理学

 

V-@ 顧客心理を理解する

 

ザイオンス効果:お客様との信頼関係を作る最も有効な手段 

 

バンドワゴン効果:お客様が感じる製品価値を簡単に高める方法

 

スノッブ効果:商品の魅力を高めて、お客様の購買意欲を高める方法

 

ツァイガルニック効果:お客様の関心を高めプレゼンの効果をあげるコツ

 

ハロー効果:得意分野の商品知識で周りの営業マンから抜け出すコツ

 

アンダードッグ効果:お客様に最も響く営業マンの正直な気持ち

 

ミラーリング効果:お客様との距離を縮めて信頼関係を築くコツ

 

V-A 人間心理を学ぶ

 

メラビアンの法則:営業がお客様に嘘をつけない理由

 

初頭効果:営業マンの第一印象が営業活動に与える影響について

 

テンション・リダクション:売上を増やし、お客様との距離を縮める瞬間

 

カタルシス効果:お客様の不満を失くし、信頼される営業マンになるコツ

 

カチッ・サー効果:いかにあなたの要求を受け入れてもらうか

 

ディソシエイト:どんなお客様でも緊張せずに商談を進めるコツ

 

マイ・フレンド・ジョン:どんな言葉よりも相手に届く「お客様の声」

 

V-B 社会心理学

 

社会的証明の原理:何がお客様の心を動かしているのか 

 

ピグマリオン効果:部下を持つ上司に必要なモチベーションを高める教育方法

 

ランチョン・テクニック:営業マンが考えるべき接待の効果について

 

希少性の原理:売り方を変えて製品の魅力を最大限に高める営業のコツ

 

バーナム効果:お客様の本音を聞き出して営業を有利に進めるコツ

 

シャルパンティエ効果:営業マンがお客様に商品を魅力的に伝える方法

 

カラーバス効果:顧客視点を身につけて新規開拓の成果を高めるコツ

 

セルフハンディキャップ:あなたのプレゼンがお客様に響かない理由

 

V-C 販売心理学

 

アンカリング効果:お客様が最初に感じる印象が営業マンにとって大切な理由

 

片面・両面提示:営業マンの正直な気持ちがお客様との信頼関係を築く

 

ヴェブレン効果:価格をあげてお客様の購買意欲を高める営業のコツ

 

サトルクエスチョン:警戒されずにお客様の本音を聞き出す方法

 

バックトラッキング:お客様との信頼関係を作る営業の話し方のコツ


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