営業の心理学 カラーバス効果:顧客視点を身につけて新規開拓の成果を高めるコツ 2015年1月6日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 人は何に対して意識を向けているかで、集まる情報が決まります。特定の物事に注目することで、脳の認知する感度が高まるからです。このとき、その情報 …
営業の心理学 セルフハンディキャップ:あなたのプレゼンがお客様に響かない理由 2015年1月5日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 知識が豊富で経験もあるのに、なぜかプレゼンテーションがうまくいかない営業マンがいます。それは、製品を魅力的に伝えることができていないからです …
営業の心理学 アンカリング効果:お客様が最初に感じる印象が営業マンにとって大切な理由 2014年11月5日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 お客様に契約の条件を伝えるときは、最初に提示する内容が重要です。初回の印象が基準となり、その後の判断に大きく影響を与えるからです。これを心理 …
営業の心理学 カチッ・サー効果:いかにあなたの要求を受け入れてもらうか 2014年11月4日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 営業マンの仕事は、お客様対応だけではありません。営業日報や経費精算といった社内業務があります。しかし、売り上げをあげることが最大の目的である …
営業の心理学 ハロー効果:得意分野の商品知識で周りの営業マンから抜け出すコツ 2014年11月1日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 あるひとつの製品に関して、豊富な知識を持っている営業マンは、絶大な信頼を得ることができます。お客様は、その製品以外でも、何でも良く知っている …
営業の心理学 初頭効果:営業マンの第一印象が営業活動に与える影響について 2014年10月30日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 第一印象は、その人のイメージを決定づける重要なものです。そして、その後の交友関係にも大きく影響します。これを心理学では、「初頭効果」といいま …
営業の心理学 バンドワゴン効果:お客様が感じる製品価値を簡単に高める方法 2014年10月14日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 人は流行に流されます。そして、数多く売れていると、その製品の価値を高く感じる傾向があります。「あんなに売れているのなら、きっと良い商品に違い …
営業の心理学 サトルクエスチョン:警戒されずにお客様の本音を聞き出す方法 2014年9月28日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 営業マンがお客様のニーズを把握することは重要です。そこから商談へと発展するからです。そのため、営業マンは数々の質問をして、本音を聞き出そうと …
営業の心理学 アンダードッグ効果:お客様に最も響く営業マンの正直な気持ち 2014年9月25日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 予算達成まであと一歩、という状況で営業マンが停滞していたとします。そんなとき多くの営業マンは、値引きをしたり特典をつけたりと、注文をもらうた …
営業の心理学 バックトラッキング:お客様との信頼関係を作る営業の話し方のコツ 2014年8月26日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 お客様とのコミュニケーションを円滑に進めるためには、信頼関係が必要です。その信頼関係を構築する方法には様々な手法があります。その中でも、私が …