第一印象は、その人のイメージを決定づける重要なものです。そして、その後の交友関係にも大きく影響します。これを心理学では、「初頭効果」といいます。
お客様との信頼関係が重要である営業マンには、十分な対策が求められます。そして、成績の良い営業マンほど、スーツやネクタイ、髪型といった身だしなみに気を使っています。
ここでは、初対面の印象が営業活動に与える影響について話をしていきます。
お客様と長期的な関係が築けない本当の理由
営業マンが考えなくてはいけないことがは、お客様と長期的な関係を築き上げていく、ということです。そのため、初回訪問で相手に与える印象は、非常に重要になります。第一印象のイメージが、今後、どう付き合っていくかを決める材料になるからです。
これは、あなたがお客様の立場になって考えてみれば、簡単に理解できます。初めて会った営業マンはが、ヨレヨレのスーツに、明らかに安物だと判る薄い生地のワイシャツで現れました。お世辞にも、仕事で稼いでいるようには見えません。頼りないイメージだけが残っています。
そして、この営業マンから、「再度、あなたに会いたい」というアプローチがきます。ここで、あなたはどう感じますか。もう一度、会いたいとは思わないでしょう。それは、第一印象が悪かったため、その営業マンに会うメリットを感じないからです。
このように、初回訪問で悪い印象を持たれると、二度と会ってもらえなくなります。「一度、会あっただけ」で終わってしまうお客様が増える理由は、実はあなたに原因があったのです。
営業マンの印象は商品や会社にも影響を与える
さらに営業マンのイメージは、商品や会社にも大きな影響を与えます。そのため、初対面で悪い印象を与えれば、あなたの企業の製品が売れることはありません。つまり、あなたの存在は会社の業績に大きく関わる要素である、と言うことができます。
「営業マンはその会社の代表である」と言われる理由が、ここにあります。
私はワイシャツは白しか着ません。スーツもすぐに傷むことがない、高価なものを揃えています。これは、自分の好みで選んでいる訳わけではありません。
営業マンは、「相手がどう感じるのか」という視点で服装を選ぶべきです。流行りのスーツを着たり、お気に入りのブランドのネクタイをしてはいけません。あなたの好みで選んではいけないのです。
このように、第一印象はセールス活動に対して大きな影響力を持っています。営業マンが身だしなみを整えることは、売り上げをあげるための戦略のひとつだと考えてください。
