あるひとつの製品に関して、豊富な知識を持っている営業マンは、絶大な信頼を得ることができます。お客様は、その製品以外でも、何でも良く知っている営業というように捉えてくれるからです。
人のある一面に対する印象で、人間はその人の全体的な印象を決める傾向があります。これを心理学で「ハロー効果」といいます。
この心理を理解することで、お客様との信頼関係の構築に役立てることができます。
ひとつの分野を徹底的に極める
営業マンが、製品知識を身につけておくのは当然です。お客様の質問に対して、すぐに的確な回答を返すことができれば、営業マンに対する信頼感が高まります。しかし、法人営業では取り扱う製品の数が多く、全てを頭の中にいれておくのは大変です。
そこで、ひとつの工夫を加えることで、お客様の信頼を絶大に高めることができます。それは得意分野を持つことです。あなたが扱う製品の中で、思い入れの強い商品を選び、それを徹底的に覚え込みます。
その製品に関しては、誰にも負けない知識を習得します。自社の製品だけではなく、競合製品の情報や市場動向までを説明できるレベルまで、深い知識を身につけます。そして、それをお客様に披露します。
このときは、相手が興味を示していれば、自分中心のトークで構いません。聞かれなくても、他社製品と比較した優位性などを説明します。あなたの「得意分野」を披露することを優先してください。その製品に高いレベルで精通していることを、お客様に理解してもらいます。
そうすることで、お客様は「この営業マンは、他の製品やサービスについても詳しいに違いない」というように、勝手に思い込んでくれます。
そして、実際に検討するときには、「製品知識が豊富な○○さんに聞いてみよう」というように、あなたに声がかかることになります。
つまり、ある特定の製品に対する印象が、その他の全ての製品に対する評価までも決めつけてしまいます。これが、得意分野を持つことによる、信頼を勝ち取るコツです。
ただし、お客様が全く興味のない「得意製品」を、一方的に伝えるのは押しつけにすぎません。かえって信頼を失うことになりますので、注意が必要です。
得意製品は社内での信頼関係も構築できる
さらに、得意分野を持つことで、社内でも良い効果が生まれます。まず、特定の製品に精通していることを、意図的に社内で広めます。
例えば、営業会議などでその知識を披露しておくのです。そして、「この製品であれば営業の山田さんが詳しい」という状況を作っておきます。そうすることで、あなたにチャンスが回ってくることになります。
例えば、次のように上司から指名が入るのです。
「ホームページ上から業務用のシュレッター製品の問い合わせが入っているけど、山田さんが良く提案している製品でしたね。得意製品になるので、このお客様に対応してもらえるかな」
このように、得意製品という武器を持つことで、周りの営業マンから抜け出すことができます。さらに、「ハロー効果」で良い影響がでます。
社内では、「業務用シュレッダーの問い合わせにしっかりとした製品説明を行う山田さんなら、複合機の提案でも対応できるだろう」というように、営業マンとしての信頼が広がっていくのです。
このように、得意分野の製品知識を極めることで、お客様と社内の信頼を勝ち取ることができます。ここで解説した、「ハロー効果」があなたの営業活動に与える影響をよく考えて、実践に取り入れてみてください。
