営業を「学問」として体系的に学ぶ

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営業学入門 記事一覧

営業,基本,マナー,コツ,お客様,

お客様とのコミュニケーションに苦手意識を持っている営業マンは多いです。これは、「お客様と上手に会話をしなくてはいけない」という思い込みを持っているからです。あなたも、このように考えているのではないでしょうか。ただ、営業マンには「上手に話す能力」は必要ありません。営業マンにとって非常に重要であるこのテーマについて、以下の動画で詳細を解説していますので、ご確認ください。営業マンは話すよりも「聞く」こと...

zikopr

営業にとって最も重要な活動とは何でしょうか。多くの営業マンは、「お客様と会うことです」と答えます。しかし、このように答えなながらも、ほとんどの営業マンは実行できていないのです。例えば、社内会議や提案書の作成というように、多くの時間を事務所で過ごしています。つまり、「お客様と会うこと」を後回しにしているのです。これは、顧客と会うことの重要性を本当の意味で理解していないことに原因があります。ここでは、...

zikopr

予算を達成できる営業マンとできない営業マンには、一体どのような違いがあるのでしょうか。多くの人は、話の説得力や交渉力というように、営業に必要とされる能力に差があるからだろうと考えています。ただ、実際はそうではありません。一番の大きな違いは、「案件の種まき活動にどれだけの時間を使えているか」なのです。なぜなら、営業活動で最も大切な活動がこの種まき活動だからです。種まき活動というのは、商談を発掘するた...

zikopr

仕事で成果を上げるためには、そのための能力が必要です。しかし、能力だけでは継続的に結果を出すことはできません。長期間に渡って成果を上げるには、モチベーションを保ち続ける必要があります。もちろん、営業職も例外ではありません。お客様と顔をあわせる営業マンにとって、仕事に対する意欲を維持させることは重要です。やる気が感じられない営業マンからは、お客様は物を買おうとは思わないからです。そこで、ここでは継続...

zikopr

営業マンにとって自分に自信を持つことは重要です。なぜなら、営業マンの自信はお客様に伝わるからです。例えば、営業に自信を持てない人がプレゼンを行っても、お客様に製品の良さは伝わりません。自信のなさがプレゼンテーションの質を下げてしまうからです。営業マンの態度や表情、声のトーンなどから自信のなさは確実に伝わります。それでは、営業職に必要とされる自信を持つには、どうすればよいのでしょうか。それは自己概念...

yosann

予算達成している営業マンの特徴として、商談の件数が多いという点が挙げられます。数多くの商談を抱えているからこそ、安定して数字を残すことができるのです。そして、予算を達成できない営業マンほど、やはり商談の件数が少ない傾向にあります。それでは、この商談件数の差は、一体どこから生まれるのでしょうか。実は、「見込み客」の捉え方に原因があるのです。商談件数の多い営業マンは、見込み客の捉え方が柔軟です。そのた...

yosann

クロージングに対して苦手意識を持っている営業マンは多いです。そのため、提案は順調に進んでいても契約がまとまらず、思うように売上が伸びないのです。なぜ、多くの営業マンがクロージングを苦手としているのでしょうか。それは、お客様に断られることを恐れているからです。お客様に「NO」と言われるのを避けようとして、決断を迫ることができないのです。しかし、クロージングに対する捉え方を変えることで、この恐れを和ら...

yosann

今まで以上の成果をあげるためには、仕事の質を高める必要があります。今までと同じやり方を続けていても、同じ結果しか得ることができないからです。仕事の精度を高めることで、初めて成果に変化が現れるのです。しかし、多くの営業マンは営業の質を高める努力を行なっていません。売上の数字を増やすためには、日々の提案活動を見つめ直し、至らない点は改善していかなければいけません。そして、仕事の質を高めるのに有効な手段...

yosann

売上が上がらない営業マンに共通している特徴があります。それは、社内にいる時間が長いという事実です。つまり、お客様のところに訪問する回数が少ないのです。営業マンであれば、お客様と会わなくては商談が生まれないことは理解しています。それにもかかわらず、多くの時間を社内で過ごしているのです。それでは、なぜお客様先に足を運ばないのでしょうか。営業マンにその理由を聞くと、「とくにお客様に会うネタがないので……...

yosann

商談を成約させるための鍵を握るんのがセールストークです。商品やサービスを魅力的に伝える能力は、お客様の判断に大きく影響するからです。しかし、このセールストークを正しく捉えていない営業マンは多いです。多くの営業マンは、商品を説明することに懸命です。しかし、お客様は製品の特徴や機能を理解しただけでは、商品を買うことはありません。そこに感情がともなって、お客様は初めて「買いたい」と思うのです。つまり、お...

yosann

お客様に商品を勧める営業マンにとって、その商品を理解していることは大前提です。製品を熟知していることで、お客様に正しく価値を伝えることができます。さらに、お客様の信頼も得られやすいというメリットもあるのです。そして、数字があがらない営業マンほど、自分が扱っている商品のことを理解していません。つまり、製品を勉強する努力を怠っているのです。なぜ、自分が扱っている商品を理解しようとしないのでしょうか。こ...

yosann

営業活動において、お客様からクレームを受けることがあります。例えば、間違った商品が届いてしまったときや、製品に欠陥があったときなどです。そして、クレームが発生したときの営業マンの対応はとても重要です。その対応によって、お客様の信頼を失い取引が無くなる可能性があるからです。さらに、あなたが勤める会社の信頼喪失にも繋がることもあります。そこで、ここではお客様からクレームを受けたときの営業マンの適切な対...

yosann

営業マンは商談を進めていく中で、お客様の予算を確認しなければいけません。商品の価格がお客様の予算をオーバーしていては、契約に至ることはないからです。しかし、お客様から予算を聞き出すのはストレスを感じるものです。人は誰でも、「お金に関することを聞くのは失礼」という認識を持っているからです。そのため、お客様の予算を聞き出すのが苦手な営業マンは多いです。そこで、ここではストレスを感じずにお客様から予算を...

yosann

営業活動において、お客様と信頼関係を構築することは大切です。営業マンであれば、誰もが一度は耳にしたことのある言葉でしょう。それでは、具体的に何をすればお客様に信頼されるのでしょうか。そのひとつに、「お客様に商品を売らない」という行為があります。なぜ、営業をしているのに「商品を売らない人」が信用されるのか、という疑問を感じたと思います。これは、お客様に「購入しない方が良いですよ」という提案ができる営...

yosann

ここでは、営業マンの数字に差がつく理由について話をします。私はサラリーマンとして15年間以上もの期間にわたり、営業として働いていました。私は、数多くの営業マンを見ているなかで、ある心理に対してどう対応するかが売り上げの数字に大きく影響することに気がつきました。それは、「恐怖」です。実は、営業活動中に感じる恐怖とどう付き合うかで、成績が決まっているのです。その理由について、具体例をあげて説明します。...

yosann

営業の成果を高めるためには、商談の基本プロセスを理解する必要があります。商談のプロセスとは、お客様にアプローチを始めてからクロージングするまでの一連の流れです。このプロセスを理解することで「いま自分は何をするべきか」が明確になります。そうすることで、営業活動の質が高まり、成果を上げることができるようになります。そこで、ここでは営業アプローチの基本プロセスについて解説していきます。 営業の基本プロセ...

yosann

初めてアポイントが取れたお客様へ初回訪問をおこなう際には、営業マンは何をすれば良いのでしょうか。それは、次回の訪問のネタを見つけだすことです。多くの営業マンは、何とかして商談を作ろうとします。しかし、初回訪問で案件に発展するきっかけを掴むことは困難です。なぜなら、お客様が本音で話をしてくれないからです。まだ良く知らない初対面の相手に、人は悩みを打ち明けることはありません。そのため、お客様の困り事を...

yosann

お客様とのアポイントの時間に、やむを得ず遅れてしまう場合があります。例えば、交通機関の事情などにより移動に遅れがでるようなケースです。営業マンであれば、誰でも経験したことがあるのではないでしょうか。そして、遅刻してしまうときのお客様への連絡は、営業マンにとってとても大切です。なぜなら、お客様との信頼関係に大きく影響するからです。正しく伝えることができれば、遅刻をしてもお客様の信頼を失わずに済みます...

yosann

私は複数の企業で働き、長い間営業をやってきました。そこでは、数多くの色々なタイプの営業マンを見てきました。そのなかで成績が優秀な営業マンには、あるひとつの共通点があることに気づきました。それは、「謙虚」であるということです。デキる営業マンは、自分の何が悪いかを認めることができます。「今回の商談は自分のアプローチが遅かったことが原因」というように考えることができます。自分の過ちを受け止めることは、同...

yosann

営業マンが考えている以上に、お客様はセールストークに影響を受けています。相手のためを思ってでてきた一言で、厚い信頼を得ることがあります。その反対に、何気なく使ったひとつの言葉で信用を失うこともありあます。直接話して伝える場合でも、メールに書いて想いを届けるケースでも、大きな影響を与えます。そのため、言葉の使い方で売り上げが決まると言っても、過言ではありません。ここでは営業の使う言葉が、お客様に何を...

yosann

ダメな営業マンはすぐに結果を求めようとします。アポイントが取れた担当者から、なんとか仕事を作ろうとするのです。しかし実は、売り上げが上がらない原因がここにあります。なぜなら、結果を強く意識すると、お客様はかえって遠ざかっていくからです。特に、お客様との信頼関係が構築できていない初期段階では顕著です。ただの「売り込みにきた営業マン」にしか映らないからです。そのため数字を求めるよりも、お客様と仲良くな...

yosann

経験の浅い新人営業マンは、お客様との会話がスムーズに運びません。それは、スキルではなく経験が浅いからです。ベテランの営業マンは、「お客様がこう言ってきたら、こう返すのが良い」というのを経験から学んでいます。そのため、会話がスムーズに進むのです。実は、お客様のリアクションは、いくつかのパターンに限られています。例えば、アポイントを打診したときに、「最近、忙しいので時間が取れません」という断り方が非常...

yosann

お客様との商談は、数をこなすほど上達していきます。しかし、単に数をこなしていてもスキルはあがりません。そこで、私が実践しているスキルアップの方法を解説します。それは、一つのアポイントに対して三回の打ち合わせを実施することです。一回目は、訪問前の頭の中でのシミュレーションです。二回目は、実際のお客様との商談です。そして、終わったあとにその打ち合わせを振り返って三回目となります。それぞれの具体的な進め...

yosann

営業マンは、自分が勤める会社の代表として、お客様と接します。お客様は、あなた個人ではなく、あなたの会社と取り引きをしています。そのため、商品やサービスと同様に、自分の会社を魅力的に伝えるスキルが求められます。そこで、ここでは営業マンに必要な会社紹介の技術について解説します。会社紹介で伝えるべき基本情報初めて訪問するお客様の企業情報を調べるように、お客様もあなたの会社について関心があります。そこで、...

yosann

残業の時間と、営業の数字は必ず反比例の関係にあります。実際に、あなたの事務所で残業しているメンバーの成績を覗いてみてください。彼らの成績は、下から数えた方が早いはずです。そして面白いように、遅くまで残業している営業の顔ぶれは、いつも一緒です。なぜ残業の量と、営業成績は反比例するのでしょうか。それは、仕事の捉え方が間違っているからです。残業に対する考え方を改めることで、営業の数字をあげることができま...

yosann

営業にとって最も大切なことは、お客様に会うことです。しかし、それ以外にもやらなくてはいけない仕事があります。例えば、提案書や見積りの作成であったり、営業日報や経費精算などの事務処理です。営業としての成果を最大限にあげるためには、数字に直結する活動に集中する必要があります。全ての「やるべき仕事」に対して、丁寧に時間をかけてはいけません。いかに、「必要のない業務を最小限にして、重要な行動を最大化できる...

yosann

組織で働くということは、自分以外の誰かと一緒に仕事をするということです。当然、自分の都合だけで業務を進めることはできません。特にサラリーマンは、「周囲に合わせる」ことが、少なからず求められます。しかし、「周囲に合わせる」ことを「社員同士の慣れあい」と認識している人は多いです。自分が本来やるべきことを二の次にして、会社に従うことを優先しているのです。仕事ができない人ほど、この傾向が顕著になります。そ...

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営業マンには、「与えられた数字の達成」という目の前のミッションがあります。さらに、時間をかけてお客様との「信頼関係を構築する」という長期的な目標もあります。この両方を視野にいれて日々の活動を行うことが、営業マンには求められます。数字を上げ続けている営業マンは、この両方のバランスの取り方が非常にうまいです。目の前の商談を追いかけながら、継続的な取り引きを意識した営業を行っています。常に双方の目標が頭...

yosann

多くの企業では、その会社にとって重要な大口顧客をベテランの営業マンに担当させます。会社として確実に売り上げをあげたいため、実力のある社員を担当させるのです。一方で、経験が浅い新人営業マンには、ポテンシャルの低いお客様を担当させる傾向があります。商談に発展する見込みが低いので、スキルのない社員で問題ないと考えているためです。しかし、ここには「新人営業マンの教育」という観点が抜けています。新入社員には...

yosann

目標を達成する営業マンに共通していることは、商談の件数が多いということです。全ての商談が、契約に至ることはありません。そのため、商談の件数が多ければ多いほど、目標達成の確率が高くなります。このことを常に意識していて、数を増やすことに注力しています。一方で、数字をクリアできない営業マンは、商談件数が圧倒的に少ないです。両者の担当するお客様の数や、扱っている商品は同じです。それでも、商談の件数には大き...