営業マンは初回訪問で何をするべきか？

初めてアポイントが取れたお客様へ訪問するときは、営業マンは何をすれば良いのでしょうか。

それは、次回の訪問のネタを見つけだすことです。

多くの営業マンが、何とかして商談を作ろうとしているのではないでしょうか。じつは、完全にNGなのです。

ここでは、営業マンは初回訪問で何をするべきか、というテーマを解説していきます。

初回訪問では案件は見つからない

多くの営業マンが初回訪問で、商談を作ろうとします。しかし、案件に発展するきっかけを掴むことは困難です。

なぜなら、お客様が本音で話をしてくれないからです。

まだ良く知らない初対面の相手に、人は悩みを打ち明けることはありません。そのため、お客様の困り事を解決する、「提案」が発生することはないのです。

何度か訪問を重ねることで、信頼関係が構築されます。

そうすることで、ようやく商談に発展させることができるのです。商談に発展させるためには、継続的に訪問する必要があります。

商談が発生するために必要なものを理解する

案件を作るためには、お客様と営業マンの接点を探し出すことです。

たとえば、コピー機の営業であれば、現在どのように使っていて、何に困っているかをヒヤリングします。

そこで、「トナーの買い替えの経費が高くて困っている」ということでれば、「トナー費を安価に抑えることができるコピー機が欲しい」がお客様のニーズになります。

営業マンは、この要望を満たすことができる提案をすれば良いのです。

お客様の「ニーズ」とあなたの「ソリューション」が結びつくことで、商談へと発展します。

初回訪問では、この商談への接点をできるだけ多く探すようにしましょう。その接点が多いほど、継続的に訪問できる確率が上がるからです。

商談に繋がる接点が見つけられないと、次回の訪問に進めることができません。その結果、「一回訪問しただけのお客様」で終わってしまいます。

商談が発生する前に、お客様との関係が途切れてしまうのです。これでは売り上げに繋がる訳がありません。

営業の初回訪問では、次につながる糸口を見つける

また、必ずしも自分自身との接点を見つける必要はありません。提案は自分以外の誰かであっても良いのです。

他人の「ソリューション」でお客様の「ニーズ」を解決することも視野に入れて、接点探しを行います。

たとえば、コピー機の営業マンであるのに「空気清浄機のファンがうるさいのですが、故障ですかね」という相談をされると困ってしまいます。

そんな時は、次のようにと話せばいいのです。

そうすることで、「空気清浄機の販売員を紹介する」という次回のアポイントを取る口実ができます。

必ずしも、自分の商品だけを提案する必要はないのです。

紹介しだだけでも評価はあがる

また、紹介した営業マンがお客様のニーズに応えれば、その解決に「あなたも協力」したことになります。

お客様が、次のように解釈してくれるからです。

さらに空気清浄機の営業マンから、お客様にコンタクトしたことの報告をもらうようにしましょう。

それをきかっけに、再度アプローチをとることが可能になるからです。

たとえば、次のような話し方です。

このように、自分からアプローチできる理由になるからです。

そこから話を広げたり、訪問を続けたりして継続的にコンタクトを取るのです。

そうすることで、いつか商談に発展する「接点」が見つかります。そこから提案活動が始まり、売り上げへと繋がっていくのです。

このように、初回訪問で結果を求めるのではなく、長期的なアプローチを視野に入れて活動を行いましょう。