営業マンは商談を進めていく中で、お客様の予算を確認しなければいけません。商品の価格がお客様の予算をオーバーしていては、契約に至ることはないからです。
しかし、予算を聞き出すのは、ストレスを感じますよね。
そこで、ここではストレスを感じずにお客様から予算を聞き出す秘訣について解説をしていきます。
お客様から予算を聞き出すタイミングは？
まず、お客様に予算を聞くのは、どのタイミングが良いのでしょうか。
それは、提案する商品を決める前の段階です。つまり、アプローチをして間もない時期に確認しなければいけないのです。
このように言うと、
と心配になるかも知れません。
しかし、実際は逆なのです。
予算を確認しないまま商談を進めるほうが、お客様に対して失礼なのです。なぜなら、予算に合わない商品を提案しても、お客様の要望を満たすことはできないからです。
例えば、何度もお客様のもとに足を運んで、時間をかけて提案を進めてきたとします。しかし、商品の価格が予算をオーバーしていたら、もちろんお客様は購入することができません。
お互いの時間が無駄になってしまうのです。
そうならないためにも、営業マンは提案を始める前の段階で、お客様の予算を確認しておかなければいけません。
営業マンによっては、商談がうまく進み、見積りを提示する段階になったときに確認しようと考える人がいます。ただ、それでは遅すぎるのです。
お客様の予算を確認することは、ベストな提案を行なうための必須条件です。「何となくこれぐらいの予算だろう」で進めるのではなく、しっかりとヒヤリングしてから提案を始めるのを習慣にしてください。
予算を聞くのは、ベストな提案をおこなうため
お客様からストレスなく予算を聞き出す秘訣
それでは、実際に予算を確認したいときは、どのようにすれば良いのでしょうか。
それは、先にメリットを提示することで、お客様の承諾を得る方法です。
例えば、次のようなアプローチです。
ただ、見当違いの提案をしてもご迷惑ですので、今回の予算感を教えていただけませんでしょうか。そのご予算にあった提案を準備したいと考えています
このときのポイントは、「お客様のために予算を聞いている」という意思を前面に押し出すことです。予算に応じた提案ができるという「メリット」を先に提示することで、お客様は余計なストレスを感じることがなくなります。
そうすることで、お客様もスムーズに予算の話をしやすくなるのです。
もし、お客様が「予算の話題」を嫌がっているときは、営業マンが何とか聞き出そうとしているからです。探られているような気分になるので、ストレスを感じてしまうのです。
そのようなストレスを与えてしまっては、お客様からうまく予算を聞き出すことはできません。そのため、まずはお客様にとってのメリットを伝えるようにしましょう。そうすることで、お客様はストレスを感じるどころか、好意的に話をしてくれます。
お客様にストレスを感じさせないための工夫
このように、営業活動では常に自分の都合よりも、お客様の気持ちを優先させるようにしましょう。
ここで解説した予算を聞き出すテクニックを活用して、お客様のニーズをしっかりとヒヤリングしてください。お客様の予算を正確に把握することがベストな提案に繋がることを忘れないようにしましょう！
