営業学入門

営業マンは「会社紹介」でお客様に何を伝えるべきか

営業マンは、自分が勤める会社の代表として、お客様と接します。お客様は、あなた個人ではなく、あなたの会社と取り引きをしています。そのため、商品やサービスと同様に、自分の会社を魅力的に伝えるスキルが求められます。

そこで、ここでは営業マンに必要な会社紹介の技術について解説します。

会社紹介で伝えるべき基本情報

初めて訪問するお客様の企業情報を調べるように、お客様もあなたの会社について関心があります。そこで、営業マンであるあなたが会社の内容を伝える必要があります。どのような情報を伝えるべきかを、以下にあげます。

・会社紹介で伝えるべき情報

 基本情報:従業員数、事業所数、設立日など
事業内容:主力商品、注力している領域など
財務情報:売上高、売上比率

このように、非常に基礎的な内容です。しかし、これらを説明できない営業マンが数多くいます。特に新人営業マンはお客様ばかりに目がいってしまい、自社の勉強を忘れてしまいます。

営業マンであれば、これからの情報は全て暗記しておくべきです。資料を使わずに、これらの情報をスムーズに話すことができれば、お客様からも信用されます。

私が新人営業マンだったころの、苦い思い出があります。商談の大詰めで、相手は経営層の方が参加されていました。経営者の方は、事業戦略や売り上げ規模などに関心が向いています。そして、前年度の売上高を私に聞いてきたのですが、答えられませんでした。

同席していた上司が代わりに答えてくれたのですが、その後の会話についていくことができませんでした。基本的なことを答えられなかった自分に引け目を感じ、それ以降は積極的に話をすることができなかったのです。

もちろん、商談が終わった後に上司からお叱りを受けました。私はこのようにして、企業情報を頭に入れておくことの大切さを学んだのです。

営業マンは自分と会社の両方を売り込む必要がある

営業マンは製品と同時に、自分の会社も売り込む必要があります。そのため、上記であげた基本項目を伝えるだけでは不十分です。より、魅力的に伝える必要があります。

そこで、私が会社紹介で行っている工夫を説明します。それは、会社の企業理念を話すことです。さらに、その理念に共感して働いている自分をアピールします。

企業理念とは、その会社が何のために存在しているのかを表しています。例えば、IT企業であれば、「技術の力によって人々を幸せに」というようなフレーズです。これを説明してから、扱う製品やサービスを紹介することで、お客様の理解が深まります。

さらに、あなたがその会社を好きで選び、働いていることを説明します。「学生の頃からIT機器を触るのが好きでした。それを人に勧める仕事をしたかったのですが、今はそれができて楽しいです」

自分の会社が好きであることを伝えるのは、最も効果の高い「会社案内」です。さらに、お客様はあなた自身も理解して、より身近に感じてもらうことができます。

お客様は商品と同時に、営業マンも選んでいます。同じ製品を扱っているのに、人によって営業成績に差が生まれる理由がここにあります。これを理解したうえで、営業活動に取り組んでください。