ダメな営業マンはすぐに結果を求めようとします。アポイントが取れた担当者から、なんとか仕事を作ろうとするのです。しかし実は、売り上げが上がらない原因がここにあります。なぜなら、結果を強く意識すると、お客様はかえって遠ざかっていくからです。
特に、お客様との信頼関係が構築できていない初期段階では顕著です。ただの「売り込みにきた営業マン」にしか映らないからです。
そのため数字を求めるよりも、お客様と仲良くなることを優先する必要があります。いきなり結果を求めるのではなく、商談の土台となる信頼関係を築くことに集中することです。
ここでは、「結果を求めない営業活動」がいかに売り上げの土台を作るかを解説します。
お客様が購入するときの心理を理解する
数字に余裕がない営業マンは、せっかくアポイントが取れたのだから、何とかして商談につなげようと考えます。そのため、案件に繋がりそうなネタをいくつか用意していきます。そしてお客様に会うと、順次そのネタを披露していきます。
例えば、「今、お使いのコピー機ですが、新しい機種への買い替えはご検討されていませんか」「印刷速度が大幅に向上した、新しい複合機にご興味ございませんでしょうか」と質問を始めます。
このようなセールストークが続くと、お客様は必ず警戒します。なぜなら、基本的に人間は、他人に売り込まれるのを嫌うからです。「何とかして買わせようとしている」と感じた時点で距離をおき始めます。そのため、商談に発展することはありません。
このお客様の心理が分かれば、結果を強く求めるとかえって数字が上がらない理由を簡単に理解できるはずです。
数字を意識しない営業活動が、数字をあげるための最短距離である
ダメ営業マンは数字を欲しがるあまり、「案件の有無」でお客様を判断します。そのため、少し担当者と話をしてみて商談に進む可能性がないと判ると、すぐに諦めます。事務所に戻ってから、必ず次のように上司に報告します。
「鈴木商事様はダメですね。案件の見込みはないです。コピー機は半年前に買い替えたばかりだそうです。それから、印刷枚数はそんなに多くないので、速度はあまり気にしていないとのことです。新しい複合機には興味がない様子でした」
このように、商談に繋がるかどうかで顧客を判断してしまいます。そして、顧客リストから外してしまうのです。しかし、これは営業として非常にもったいないことです。
なぜなら、それは商談が発生する前に、「見込み客」を捨ててしまっているからです。案件が発生するには、信頼関係が前提です。その信頼関係は数回の訪問を重ねることで生まれますが、信頼関係が構築される前に諦めているのです。
そのため良好な関係が築けるまでは、仕事を取ることを意識してはいけません。担当者との関係を深めることだけを考えます。そのため、初回から４～５回目の訪問ぐらいまでは、結果を求めない営業活動を行ないます。
そうすることで、信用が生まれて商談が発生する土台が出来上がります。ここで初めて、セールスを開始します。
「そこまでセールスをしないなんて非常に効率が悪いのでは」、と感じる人が多いと思います。しかし、これが売り上げをあげるための最短ルートなのです。信頼があって、初めて商談が発生するからです。
あなたも、見ず知らずの人から「保険に興味ありませんか」と言われたら嫌悪感を覚えるはずです。しかし、これまで何度もお世話になっている親友から、「保険の内容を検討してみない？」と言われれば、話を聞くだけならいいかなと思うはずです。
この違いは、既に信頼関係が成り立っているかどうかというだけです。これと同じことは、商談などあらゆるビジネスにも適応できます。
このように営業マンは、すぐに結果を求めてはいけません。最初にやるべきことは、商談が発生する土台を作ることです。つまり、信頼関係の構築です。その土台に立って営業活動を行うことで、売り上げが上がるのです。
