営業マンにとって、自分に自信を持つことは重要です。なぜなら、営業マンの自信はお客様に伝わるからです。
たとえば、営業マンの態度や表情、声のトーンなどから、自信のなさは確実にお客様に伝わってしまうのです。そのため、お客様に商品の魅力が伝わらりません。
それでは、営業に必要とされる自信を持つには、どうすればよいのでしょうか。
それは自己概念を高めることです。自己概念とは、自分自身をどのように捉えているかというイメージ、自分像のことです。
ここでは、自己概念を高めることで、営業としての自信を手に入れる具体的な方法について解説していきます。
営業としての自信を手に入れるには
たとえば、プロのサッカー選手は、「自分はサッカーが上手である」という自信を持っています。この自信が精神面にプラスに働き、さらに良いプレーに繋がるのです。
自信を持つことで、その人のパフォーマンスの質は大きく向上します。
これは、「営業」も例外ではありません。
営業の数字が思わしくないのであれば、そのパフォーマンスを高めるために自信を持つことを意識してください。そして、前述のとおり、自己概念を高めることで、自分に自信が持てるようになります。
自己概念の高め方
それでは、具体的にどのようにして自己概念を高めれば良いのでしょうか。
それは、自分自身との約束を守ることです。例えば、一日に新規顧客へ30件のテレアポを行うというような決め事です。
このような、自分で決めた約束事をしっかりと守ることで、達成感や充実感を抱くことができます。そして、これを積み重ねていくことで、徐々に自分に自信が持てるようになってきます。
つまり、「きちんと約束を守れる自分」という自己概念が確立されていくのです。
このように、あなたも営業における自分なりの約束事を決めて、それを守る習慣を身につけてください。それを継続することで、「きちんと営業ができる自分」という自己概念が確立されてきます。
これが、営業としての自信になるのです。
営業としての自信を手に入れる具体的メソッド
営業としての自信を手に入れるには、自分との約束を守り続けることが大切です。そして、自分との約束を決めるときには、ポイントがあります。
それは、成果ではなく行動にフォーカスすることです。
たとえば、テレアポであれば、アポイントが取れた件数である「成果」ではなく、見込み客に対して電話をかけた件数である「行動」を目標にするのです。
目標をコール200件と決めたら、「実際に200件かけること」で目標達成です。かける件数であれば、結果はあなたの行動次第です。時間さえ十分にあれば、あなたがやるか、やらないかで結果が決まります。
しかし、目標をアポイントの取得件数にしてしまうと、お客様の反応によって達成できないこともあります。そのため、自分との約束を守ることができないのです。
自分で決めた約束を守ることができなければ、自信を持てるようにはなりません。だからこそ、自分でコントロールできる「行動」を目標の対象にするのです。
自分の行動にフォーカスを充てた目標であれば、自分の努力次第で達成できます。自分の努力次第で達成できる目標であれば、自分との約束を守りやすくなるというわけです。
もし、営業成績が思わしくなく、自分に自信が持てずに悩んでいるのであれば、目標の対象を変えましょう！
売上や利益といった数字を目標にするのではなく、自分の努力次第で達成できる訪問件数や電話をかけた件数を目標にするのです。
私が営業に自信を持てなかった理由
私がIT業界で法人営業を行っていたときの話です。
営業に自信が持てずにいた私は、とにかく営業の基礎を学び、それを徹底することに集中しました。
たとえば、新規開拓の営業を担当していたとき、初回の面談の後には必ず「お礼のメール」を送ることを心がけていました。それも、必ず訪問した日に送る、というルールを設けていました。
しかし、最初はなかなか守れませんでした。ただ単にメールを送るだけなのですが、お客様先を訪問したあとは疲れていて、とても面倒に感じるものです。そのため、私はお客様によって、送ったり送らなかったりという状況が続いていました。
じつは、この「自分で決めたルールを守れない」という状況が、「仕事ができない自分」という自己概念を作りあげていたのです。
そのため、私は自分の営業に自信を持てずにいたのです。
自信が持てると営業成績がアップ
このような状況で数字が上がらない時期が続いたため、私は学んだ営業の基礎を確実に行うことを誓ったのです。
お礼のメールを送るという小さな行為ですが、これを継続していくことで、「しっかりと仕事をこなす自分」というイメージが固まってきます。そして、徐々に営業に自信が持てるようになったのです。
自分で作った約束を守り続けることで生まれる自信は、明らかに自分で認識できる強い感覚です。私は、そのころに感じた感覚を今でも忘れません。
そして、自信が持てるようになるのと並行して、私の成績は上がっていたのです。
このように、営業で成果を上げるためには、自分に自信を持つ必要があります。営業としての自信が持ることで、パフォーマンスが高まるからです。
さらに、営業マンが持つ自信は、お客様に安心感を与えます。自信というのは、言葉や態度、そして顔の表情というような要素から、自然とお客様に伝わるからです。
そのため、お客様からも信頼されやすく、営業活動がスムーズに進められるようになるのです。
もし、あなたの成績が思わしくなければ、まずは営業としての自信を手にいれることを意識しましょう！そして、自信を持つために、自分で決めた約束を守ることを徹底してください。
