法人営業の基礎 影響者（インフルエンサー）を攻略して法人営業の成約率を高める 2016年12月16日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 影響者（インフルエンサー）を味方につけて法人営業の成約率を高める法人営業で難しいのが、お客様の企業で稟議が止まったときの対処です。担当者が申 …
法人営業の基礎 法人営業はソリューション営業から課題解決型営業へ 2016年12月5日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 法人営業に必要とされるスキルは、時代の変化と共に変わってきています。お客様を取り巻く環境や流行によって、営業マンが行うべきアプローチも異なっ …
法人営業の基礎 個人営業と法人営業の違いから、法人営業の攻略ポイントを理解する 2016年12月2日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 法人営業で思うように成果をあげられず悩んでいる人は多いです。多くの場合、法人営業の特徴を理解していないことに原因があります。この特徴を知らず …
営業の販売戦略論 「営業に向いてない」と感じたときに必要なマインドセット 2016年4月12日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 営業をやっている人には、いろいろな人がいます。例えば、「営業部に異動させられたので仕方なく仕事をしています」という人もいます。一方で、「いろ …
営業の販売戦略論 営業マンに必要とされるヒヤリングの基本項目を理解する 2016年4月12日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 お客様先への訪問件数が多いのに、商談の数が少ない営業マンは多いです。これは、商談の進め方が間違っていることに原因があります。多くの営業マンは …
営業の販売戦略論 「間に合っています」と断るお客様を優良な見込み客へ変える方法 2016年4月7日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 お客様の断り文句で良く聞くのが、「すでに持っているので結構です」というフレーズです。営業マンであれば、誰もが耳にしている言葉です。そして、多 …
営業の行動経済学 ジャニスの集団思考：営業組織の会議が機能しない本当の理由 2016年3月4日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 ジャニスの集団思考：営業組織の会議が機能しない本当の理由 会社という組織で意思決定を行うとき、メンバーの合意を得なければいけません。そこ …
営業の行動経済学 学習性無力感：トップ営業マンへ生まれ変わるため環境を理解する 2016年3月3日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 学習性無力感：トップ営業マンへ生まれ変わるための環境を理解する営業のスキルアップに取り組み始めても、すぐに結果が表れることはありません。短期 …
営業の行動経済学 Ｘ理論・Ｙ理論：営業組織のマネジメントに必要な環境を理解する 2016年3月1日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 Ｘ理論・Ｙ理論：営業組織のマネジメントに必要な環境を理解する組織をマネジメントするときに大切な要素が、社員のモチベーションです。本人の仕事に …
営業の行動経済学 プロスペクト理論（損失回避）：お客様は失うことを恐れている 2016年3月1日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 プロスペクト理論（損失回避）：お客様は失うことを恐れているお客様が感じる価格の変化によるインパクトは、得をするか損をするかでその影響力が異な …
