新規開拓の攻略 過去に断られているお客様を見込み客に変える営業のアプローチ手法 2016年5月31日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 お客様からアポを取ろうとしても、お客様に断られてしまうことがあります。提案しようとする商品すべてに対して、お客様は関心を持つわけではありませ …
営業の販売戦略論 「営業に向いてない」と感じたときに必要なマインドセット 2016年4月12日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 営業をやっている人には、いろいろな人がいます。例えば、「営業部に異動させられたので仕方なく仕事をしています」という人もいます。一方で、「いろ …
営業の販売戦略論 営業マンに必要とされるヒヤリングの基本項目を理解する 2016年4月12日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 お客様先への訪問件数が多いのに、商談の数が少ない営業マンは多いです。これは、商談の進め方が間違っていることに原因があります。多くの営業マンは …
営業の販売戦略論 「間に合っています」と断るお客様を優良な見込み客へ変える方法 2016年4月7日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 お客様の断り文句で良く聞くのが、「すでに持っているので結構です」というフレーズです。営業マンであれば、誰もが耳にしている言葉です。そして、多 …
プレゼンテーション 説得力を格段に高めるプレゼンテーションの極意 2016年4月7日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 プレゼンでは話の内容はもちろん、話し方も重要です。話し方とは、どのような言葉を使って、どのように伝えるかという観点です。この話し方を工夫することで商品説明の説得力を高めることができ …
営業の行動経済学 ジャニスの集団思考：営業組織の会議が機能しない本当の理由 2016年3月4日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 ジャニスの集団思考：営業組織の会議が機能しない本当の理由 会社という組織で意思決定を行うとき、メンバーの合意を得なければいけません。そこ …
営業の行動経済学 学習性無力感：トップ営業マンへ生まれ変わるため環境を理解する 2016年3月3日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 学習性無力感：トップ営業マンへ生まれ変わるための環境を理解する営業のスキルアップに取り組み始めても、すぐに結果が表れることはありません。短期 …
営業の行動経済学 Ｘ理論・Ｙ理論：営業組織のマネジメントに必要な環境を理解する 2016年3月1日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 Ｘ理論・Ｙ理論：営業組織のマネジメントに必要な環境を理解する組織をマネジメントするときに大切な要素が、社員のモチベーションです。本人の仕事に …
営業の行動経済学 プロスペクト理論（損失回避）：お客様は失うことを恐れている 2016年3月1日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 プロスペクト理論（損失回避）：お客様は失うことを恐れているお客様が感じる価格の変化によるインパクトは、得をするか損をするかでその影響力が異な …
営業の行動経済学 極端性回避の法則（松竹梅の法則）：お客様の決断を促す環境つくり 2016年2月27日 営業学 山本鉄也 ゼロから営業を学ぶ総合学習サイト 営業学 極端性回避の法則（松竹梅の法則）：お客様の決断を促す環境つくり人は商品やサービスを選ぶとき、無難な選択を選ぶ傾向があります。例えば、飲食店で …
