お客様からアポを取ろうとしても、お客様に断られてしまうことがあります。提案しようとする商品すべてに対して、お客様は関心を持つわけではありません。
例えば、新製品がリリースされたので、お客様に紹介するためにアポイントを取ろうとします。しかし、お客様が話を聞いてみたいと思わなければ、時間を取ってはくれません。そのため、「興味がありません」と断られてしまうのです。
ただ、一回断られたからといって、営業マンは簡単に諦めてしまってはいけません。お客様に再度、アプローチをするようにしてください。そして、再アプローチをする場合は、一定の時間をおいてから実施することが大切です。
ここでは、一度提案を断られたお客様に対して再度、アプローチを行うときのポイントについて解説していきます。
人の興味や関心は変わるもの
過去に商品説明を断られたお客様には、時間をおいて再度コンタクトを取るようにしてください。なぜなら、お客様の考え方や嗜好というのは、時間が経てば変わるからです。例えば、次のようなお客様の変化です。
「同じ会社の他部署で貴社のコピー機を購入したのを聞いて、製品の詳細を聞いてみたくなった」
「以前、提案されたときは関心がなかったが、この業界で導入している企業が増えているので気になっていた」
このように、何かのきっかけによって、お客様の気持ちが変化することがあります。そのため、過去に「興味がない」と言って断られたお客様でも、アポイントが取れることがあるのです。
営業マンは、「以前は興味がないと言っていたから」というように決めつけてはいけません。お客様の興味や考えは、時間の経過と共に変わるものです。これを頭に入れておくことで、アポイントが取れる確率が高まります。
再アプローチでは見せ方を変える
そして、時間をおいて再アプローチをするときは、商品の見せ方を変えるようにしてください。同じアプローチをしても、お客様の興味に引っかからない可能性が高いからです。そこで、違う確度から商品を伝えてるのです。
例えば、最初は「現在お使いの後継機が発売されました」というように紹介をしたとします。このとき、お客様に断られてしまったのであれば、2度目のアプローチでは表現を変えるのです。
具体的には、「ここ最近お客様からの問い合わせが非常に多い新製品」というような説明です。単なる新製品ではなく、他のお客様も注目しているという事実を伝えるのです。そうすることで、お客様の関心を高めることができます。
私がIT業界で法人営業をやっていたときの話です。同一の製品で、再アプローチを行うときは、次のように見せ方を工夫していました。
「価格が安い割には機能が優れているということで好評の製品」
「お試しで製品を使ってもらうと約８割のお客様がそのまま購入する製品」
このように、商品を伝えるときの切り口を変えるのです。そうすることで、一度目とお同じアプローチをするよりも、お客様の興味に触れる可能性が高まります。
営業マンは、お客様に一度断られたからといって諦めてはいけません。必ず時間をおいてから、再びコンタクトを取るようにしてください。お客様の考え方が変わり、話を聞いてくれる可能性があるからです。
そして、再度アプローチを行うときは、商品の見せ方を変えるようにしてください。違う確度から商品のメリットを伝えることで、お客様の興味に合致する可能性が高まります。
営業マンのアプローチ次第で、過去に断られたお客様を見込み客へ変えることができることを理解してください。
