新規開拓で大切なことは、何よりもお客様と信頼関係を築くことです。そのためには、お客様と何度も顔を合わせることが一番の近道です。訪問を重ねることで、徐々にお互いの距離が縮まります。
これは、多くの営業マンが理解している事実です。もしある程度の営業経験があれば、自分のお客様との関係の深さを考えてみてください。付き合いが長いお客様であるほど、良好な関係ができているはずです。
しかし、営業マンが思うとおりに何度も会えるものではありません。お客様にも都合があり、時間を取ってもらうためには目的が必要だからです。そのため、アポイントを取ることができずに、頭を悩ませる営業マンは数多くいます。
そこで、ここでは新規開拓で継続的に訪問するための方法について話をしていきます。
ネタを小出しにして会う回数を増やす
トップセールスマンは、例外なく訪問件数が多いです。これは、「お客様とアポイントを取ることが上手である」と言い変えることができます。お客様も納得する「会う理由」があるため、アポを取れるのです。
売れない営業マンは、お客様先へ訪問する理由がないことを嘆きます。数多く訪問しているトップセールスマンに対して、お客様のニーズが多いことを羨ましく思います。
しかし、実際は違います。売れる営業マンは戦略的に訪問するネタを作っています。お客様から望まれているのではなく、こちらから仕掛けているのです。
トップセールスマンは、商談では必ず次回の訪問に繋がる糸口を残しておきます。お客様に伝えたいことがあっても、一度の訪問で全てを伝えることはありません。
例えば、ある製品で伝えたいことが１０個あったとします。そのうちの、４～５個の情報だけで一度の商談を組み立てます。お客様が聞きたい情報を意図的に残しておくのです。
例えば、次のような商談の進め方です。
「弊社の製品の説明だけでは、どういう製品であるか分からないと思います。例えば、他社の製品と比較したときの情報があったほうが分かりやすでしょうか」
「そうですね」
「分かりました。それでは、次回は他社製品と比較した場合のメリット・デメリットを資料にまとめてきます。準備ができましたら、ご連絡させていただきます」
ここで、「他社製品との比較資料」というのは、もともと持っていた情報です。もちろん、商談の場で説明することができた内容です。しかし、あえて話をすることはせず、次回会うための口実として利用しているのです。
新規顧客へのアプローチでは訪問する回数を重視する
この手法を利用することにより、新規のお客様に対して訪問回数を増やします。冒頭で話したとおり、単純に接触する回数を増やすことで、良好な関係を築くことができるからです。
新規開拓が苦手な営業マンは、持っているネタを全て話してしまいます。「製品のことを全て理解した」という認識を与えてしまうと、お客様は結論を出そうとします。つまり、あなたの提案に対して、「YES」か「NO」の返事をします。
しかし、信頼関係ができる前に、「YES」をもらうことは稀です。そのため、多くの営業マンが断られてしまいます。
新規開拓で大切なことは、数多く訪問することです。そのためのネタを作ることに頭を使う必要があります。一回で６０分の打ち合わせよりも、３０分で２回の訪問を行うほうが効果は高いです。
営業マンが持っている情報は、全て伝える必要はありません。「お客様が知りたい情報」を意図的に残しておくことで、次回訪問する口実にすることができます。次回に繋がるように、話の流れをコントロールするのです。
継続的な訪問ができなければ、新規顧客の開拓はできません。そのためには、戦略的なアプローチが必要になることを理解してください。
