新規開拓は、なぜ難しいのでしょうか。それは、人は良く知らない相手から物を購入することに抵抗があるからです。そのため、既に信頼関係ができている現在の販売店との取り引きを継続することを望みます。
それでは、他の販売店や業者と取り引きを行っている場合は、自分のお客様にすることはできないのでしょうか。もちろん、そのようなことはありません。現在の取引先と同じように、あなたもお客様に信用されれば良いのです。
ここでは、新規顧客に対するセールスプロセスについて解説します。
商談までに必要なプロセスを理解する
多くの営業マンは、「新規開拓は難しい」と考えています。しかし、これは正しいプロセスを理解していないことによる誤解です。「難しい」のではなく、「時間がかかる」というのが正しいです。この考えを改めることから、新規開拓は始まります。
営業マンにとって重要なことは、お客様と信頼関係を構築することです。過去に取り引きのあるお客様であれば、あなたの会社や製品を知っています。そのため、営業マンに対しても警戒することはありません。
しかし、新規開拓であれば営業マンに対する信用はゼロです。そのため、どんな製品の提案を行っても、お客様に断られてしまいます。これは、製品を否定しているのではなく、「あなたから営業されること」を避けているのです。
信頼関係がなければ、お客様は提案に耳を傾けてくれません。
そのため新規開拓では、まず信頼関係を構築することに注力します。そこで様々なアプローチによって、接触回数を増やすことを意識します。電話やメール、訪問によるコンタクトを何度も重ねていきます。
そして、長い時間をかけてお客様との距離を縮めていきます。それまでは、商品やサービスの提案を我慢することが営業マンには求められます。これを図にすると以下になります。
・各セールスプロセスにかかる時間
多くの営業マンは自分から断っている
新規開拓ができない営業マンは、この正しいプロセスを理解していません。そのため、長期的な視点でアプローチをすることができません。商談になるかどうかの判断を、すぐにお客様に求めます。例えば、次のようなトークです。
「弊社も同様の製品を扱っているのでご提案させていただくことは可能ですか」
「費用を安くしますので、弊社のサービスへの切り替えをご検討していただけませんか」
前述のとおり、信用がない営業マンの提案は高い確率で断られます。その結果、２～３回目の訪問で、そのお客様へのアプローチを止めてしまいます。そのときの理由は決まって次のようになります。
「すでに取り引きしている業者がいるので商談に結びつかない」
「いくつか製品を提案したが、このお客様には合わない」
しかし実際は、「商談に発展する状況ができる前に、提案を行ったこと」に原因があります。つまり、商談に発展する可能性を、あなたから潰しているのです。
新規開拓には、それに応じたアプローチの方法があります。どんなお客様であっても、信用がない営業マンの提案は真剣に聞いてくれません。そのため、時間をかけて信頼関係を作ることから始まります。このことをしっかりと認識する必要があります。
なお、このセールスプロセスを知ると、モチベーションを継続することができます。商談に発展するまでに、多くの時間がかかることを理解できるからです。さらに、先々の見通しがつくことで余裕がうまれます。そのため、戦略的なアプローチが可能になります。
あなたの提案をお客様に受け入れてもらうためには、何が必要かを考えください。これを理解することで、新規開拓に対する考え方を改めることができます。
