電話をかけた全てのお客様から、アポイントを取ろうとしてはいけません。なぜなら、全ての人が製品に興味を持つわけではないからです。感心がないお客様にいくら話しをしても、アポは取れません。
そこで、ターゲットの絞り込みをおこないます。どのようなお客様にアプローチするかを、ハッキリと決めておきます。対象のお客様を特定することで、テレアポの無駄を省き、効率を高めることができます。
アポイントを取らないお客様を決める
数多くの電話をかけていると、相手によって興味があるかどうかが分かるようになります。「このお客様はアポイントが取れる」ということが、会話をしているなかで気づけるようになります。
興味を持っているお客様には、時間をかけてアプローチをおこないます。じっくりと相手の話に耳を傾けて、要望を聞き出します。必要に応じて資料を送付したり、時間をおいて電話をかけ直したりと、確実にアポイントが取れるように働きかけます。
一方で、製品に関心がない相手には、早い段階で見切りをつける必要があります。営業マン自らが、電話を終わらせる方向にもっていかなければなりません。見込み客ではない相手と電話を続けても、時間の無駄に過ぎないからです。
デキない営業マンは、全てのお客様からアポイントを取ろうと考えます。関心がない相手でも、製品メリットを説明して何とか説得しようとします。その結果、無駄な時間を多く過ごして電話をかける件数も必然的に少なくなります。
かける件数が多いほど、テレアポによって見込み客に出会える確率も高まります。そのため、一人でも多くのお客様にアプローチをおこなうことが重要です。そのために、無駄な時間はなくさなければいけません。
関心がないお客様をターゲットから外すことで、時間を有効に使うことができます。そうすることで、アポイント取得の件数を高めることができます。
ターゲットを絞ることでストレスを減らす
私はかつて、インターネットのプロバイダー会社で、電話営業をおこなっていました。定額制の動画配信サービスを販売する営業です。このときは既存のお客様のリスト一覧から、一人ひとりに電話をかけてアプローチをしていきます。
一日中、電話をかけ続けるのは本当に大変です。テレアポの仕事を経験した人であれば分かると思いますが、非常に疲れる仕事です。そして、一番つらいのはお客様に断られる時です。
「全然、興味がありません」
「忙しいから二度と電話をかけてくるな」
このような、心ない言葉をかけられることもあります。会話の途中で、電話を切られることもあります。そして、これが大きなストレスになります。
そこで私は、「このストレスを減らす方法」はないかと考えました。そして、「断りそうなお客様」とは、話をすることを止めるようにしたのです。
私は、「お客様の興味に合わないようですね。すいません、お忙しいところ失礼いたしました」というようにお詫びの気持ちを伝え、丁重にこちらから電話を切るようにしたのです。そして、すぐに気持ち切り替えて、次の電話に取りかかるようにしました。
ほとんどのお客様は、電話の主旨が伝わっ時点で、「興味があるかどうか」が分かります。実際に言葉に出さなくても、声のトーンや雰囲気で伝わってきます。一日に何本もの電話営業を行なっていると、徐々に分かるようになってきます。
見込みのないお客様を早々にターゲットから外すことで、ストレスを減らすことができます。それは、「商品を断るお客様」から、「興味がないお客様」へと捉え方を変えることができるからです。
こうすることでストレスを減らし、電話をかけ続けることができるようになります。そのため、モチベーションを落とすことがなくなり、よい結果に繋がります。
お客様のターゲットを絞ることで、アポイント取得の確率を高めることができます。テレアポの性質を良く理解して、効率を高める方法を取り入れる必要があります。
