戦略的アポイント

過去に取引のあったお客様へメールでアポをとるときのコツ

過去に取引があるお客様でも、しばらく会っていない状況になってしまうことがあります。そのお客様に対して訪問する用事がなく、アプローチすることができないようなケースです。

しかし、過去に取引のあるお客様というのは、優良な見込み客であることは間違いありません。お客様も新たな会社と取引をするよりも、過去に付き合いのある企業を選びたがります。

そこで、そのようなお客様との取引を活性化させるためにも、営業マンはアプローチを行わなければいけません。

ここでは、過去に取引があったお客様に対して、メールでアポイントを打診するときのポイントについて解説します。

メールの基本マナー

まずは長い期間お会いできていないことに対して、お詫びを伝えてください。本来は商談がなくても、定期的に顔を出すことが望ましいからです。例えば、以下のような文章です。

「ご無沙汰しておりまして申し訳ございません」

また、具体的に過去にどのような取引をしていたかを伝えるようにしてください。時間が空きすぎてしまうと、お客様が「何の件でお世話になった会社か」を忘れてしまうこともあるからです。例えば、次のようなメールの内容です。

「以前、◯◯の件では大変、お世話になりました」

また、過去の取引内容をメールに記載しておくことで、取引のある企業であることを強調させることができます。これにより、お客様に親近感を与えることができます。どのようなお客様であっても、既存の業者を選びたがるからです。

提案ではなく情報提供を行う

しばらく顔を合わせていないお客様からアポを取るときは、提案ではなく情報提供で伺うことを強調してください。例えば、次のような内容です。

「弊社では新たに◯◯の分野のサービスを展開することになりました。◯◯に取り組んでいる貴社にとって有益なサービスになると考えています。ぜひ、情報提供をさせていただけませんでしょうか」

これは、時間が空いている状態でのコンタクトになるため、営業マンに対して警戒するお客様が多いからです。例えば、以下のように受け止めます。

「久しぶりに連絡をしてきたということは、きっと何か提案したい商品やサービスがあるのだろう」

そのため、「提案ではなくあくまでも情報提供が目的である」という点を強調するのです。そうすることで、お客様の警戒心を和らげることができます。これにより、アポイントが取れやすくなります。

また、情報提供の内容を伝えるときに、他のお客様による事例を簡潔に伝えると効果があります。既に商品を購入している人がいることを伝えることで、お客様の関心を高めることができるからです。例えば、次のような内容です。

「同じ業界の山田サービス様が導入されており、3ヶ月で20%の売上アップという成果があがっております」

このように、どのような効果がある商品なのかが分かるように伝えてください。ただ、他のお客様の事例については、大げさに誇張しないように注意してください。実際に話を聞いたときに、お客様がギャップを感じてしまうからです。

久しく会っていないお客様からアポイントを取るときは、気をつけるべきポイントがあります。時間が空いてからのアプローチのため、お客様が警戒することが多いからです。

どのような状況であっても、営業マンはお客様の気持ちを考えなければいけません。ここで解説したポイントを抑えて、過去のお客様との取引を絶やさないようにしてください。