過去に取引があるお客様でも、しばらく会っていない状況になってしまうことがあります。訪問するネタがなく、アプローチすることができない場合です。
営業であれば、誰もが経験したことがあるのではないでしょうか。
ここでは、過去に取引があったお客様に対して、メールでアポイントを打診するときのコツについて解説します。
メールの基本マナー
まずは長い期間お会いできていないことに対して、お詫びを伝えましょう。
本来は商談がなくても、定期的に顔を出すことが望ましいからです。
例えば、以下のような文章です。
ご無沙汰しておりまして申し訳ございません
また、過去にどのような取引をしていたかを、具体的に伝えるようにしてください。
時間が空きすぎてしまうと、お客様が「何の件でお世話になった会社か」を忘れてしまうこともあるからです。
たとえば、次のようなメールの内容です。
以前、◯◯の件では大変、お世話になりました
また、過去の取引内容をメールに記載しておくことで、取引のある企業であることを強調させることもできます。
これにより、お客様に親近感を与えることができます。どのようなお客様であっても、既存の業者を選びたがるからです。
提案ではなく情報提供を行う
しばらく顔を合わせていないお客様からアポを取るときは、提案ではなく情報提供で伺うことを強調してください。
たとえば、次のような内容です。
弊社では新たに◯◯の分野のサービスを展開することになりました。
◯◯に取り組んでいる貴社にとって有益なサービスになると考えています。
ぜひ、情報提供をさせていただけませんでしょうか
これは、時間が空いている状態でのコンタクトになるため、営業マンに対して警戒するお客様が多いからです。
たとえば、以下のように受け止めます。
そのため、「提案ではなくあくまでも情報提供が目的である」という点を強調するのです。
そうすることで、お客様の警戒心を和らげることができます。これにより、アポイントが取れやすくなります。
アポイント取得の秘訣とは？
また、情報提供の内容を伝えるときに、他のお客様による事例を簡潔に伝えると効果があります。
既に商品を購入している人がいることを伝えることで、お客様の関心を高めることができるからです。
たとえば、次のような内容です。
このように、どのような効果がある商品なのかが分かるように伝えてください。
ただ、他のお客様の事例については、大げさに誇張しないように注意してください。実際に話を聞いたときに、お客様がギャップを感じてしまうからです。
久しく会っていないお客様からアポイントを取るときは、気をつけるべきポイントがあります。
時間が空いてからのアプローチのため、お客様が警戒することが多いからです。
どのような状況であっても、営業マンはお客様の気持ちを考えなければいけません。ここで解説したポイントを抑えて、過去のお客様との取引を絶やさないようにしてください。
