営業を「学問」として体系的に学ぶ

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プレゼンテーション 記事一覧

プレゼンテーションは、シンプルに伝えることが大切です。なぜなら、話の内容が単純であるほど、相手が理解しやすくなるからです。つまり、与える情報を絞って、お客様に伝えるのです。ただ、多くの営業マンは、製品のメリットを全て伝えようと考えます。この考え方を改めることで、プレゼンの成果を高めることができます。ここでは、プレゼンテーションでシンプルに話すことの重要性について解説していきます。情報が多いほど相手...

プレゼンテーションの目的は、聞き手に行動させることです。営業マンであれば、商品を理解してもらい契約に結びつけるのがゴールになります。そのためには、営業マンのプレゼンにより「商品を使ったときの自分の姿」をお客様にイメージしてもらう必要があります。理想の姿がイメージできることで、お客様は商品の購入を決断できるからです。つまり、お客様がリアルに想像できるようなプレゼンを行えばよいのです。このように言うと...

営業マンが製品説明をするときは、機能よりも感情を先に伝えることです。その商品を購入することで、どういう気持ちになるのかという「感情」です。そうすることで、プレゼンテーションの説得力を高めることができます。冒頭から製品スペックの話をしても、全く印象に残りません。新しい機能が理解できても、それだけで購入を決意することはありません。なぜなら、お客様は「感情」で物を買うからです。ここでは、プレゼンテーショ...

企業が社内で使っている独自の用語があります。それは、その企業やグループ会社だけで通用する、「社内用語」です。例えば、第一営業部のことを「第1」と呼んだり、大阪第2センターのことを「大阪センター」と省略して表現したりします。このようなお客様の「専門用語」を、営業活動でうまく活用します。お客様にとって馴染みのある言葉であるため、一般用語よりも相手はイメージしやすくなります。そのため、相手が属している企...

プレゼンでは話の内容はもちろん、話し方も重要です。話し方とは、どのような言葉を使って、どのように伝えるかという観点です。この話し方を工夫することで商品説明の説得力を高めることができます。ここでは、プレゼンテーションの説得力を高めるためのテクニックについて解説していきます。話が単調になるのを防ぐテクニック私がセミナーやプレゼンで話をするとき、心がけていることがあります。それは、話が単調にならないよう...

説明がヘタな人は、間違ったイメージを持っていることが多いです。例えば、長い説明を流暢に話せるとカッコイイいという意識をもってます。そのため、ひとつの発言が長くなりがちです。聞き手は、あなたがこれからどんな話をするのか分かりません。そのため、話した内容を頭の中で理解するために時間が必要です。このとき、長い説明であるほど、理解するのに時間がかかります。プレゼンテーションがうまい人は、短くてシンプルな文...

会話は、お互いの気持ちが通じ合うことで成立します。正しいことを話せば、伝わるわけではありません。そこに感情が加わることで、説得力がうまれます。これは商談でも同じことがいえます。多くの営業マンは、準備されたセールストークをします。そのため、確かに話の中身はあっています。内容も整理されています。しかし、そこには情熱が感じられません。これは、事前に用意してきた話で商談を進めているからです。会話というのは...

お客様に製品の良さを伝えることが営業マンの仕事です。相手の視点にたって、分かりやすく伝えることが必要になります。そこで前提となるのが、「お客様の知識」です。例えば、知識が全くない人に対しては、基礎的な部分から説明をする必要があります。相手の知識量によって、話の内容を変えていかなければなりません。特に注意したいのが「専門用語」です。営業マン自身は普段から専門用語を使っているため、つい説明をせずに話を...

プレゼンテーションの進め方には、いくつかのフレームワークがあります。フレームワークとは「枠組み」という意味で、話の進め方のフォーマットだと考えてください。このフレームワークに充てはめて話を進めることで、プレゼンテーションの効果を高めることができます。そこで、ここでは論理的に相手に話を伝えるホールパート法について解説していきます。全体が明確になることで話が伝わるホールパート法とは、最初に話の全体像「...

ビジネスでの会話には結果が求められます。そのため、「伝えた」ではなく、相手に「伝わる」ことが大前提になります。特にプレゼンテーションでは、聞き手に行動を促すことが目的です。そのため、正確にメッセージが伝わるように、話の構成を組み立てなくてはいけません。そこで、ここでは論理的に話を伝えるための技術であるPREP法について解説します。論理的に話を展開することで言いたいことが伝わるPREP法では、最初に...

プレゼンテーションとは、相手に思いを伝えることです。自分の意思を伝えることで、相手の気持ちに変化を与えます。そして、相手に行動に移してもらうことが目的です。営業マンのプレゼンであれば、お客様に製品の良さを理解してもらい、購入してもらうことが目的です。そのためには、「製品の良さ」をしっかりと理解してもらうことが前提となります。お客様も十分に納得しない限り、お金を出そうとは思わないからです。そこで、営...

「人と会話をするときは相手の目を見て話すこと」とよく言われます。これは、話し手の熱意が伝わることで、より説得力がつくからです。プレゼンテーションにも同じことがいえます。聞き手が1人でも10人でも、目を見て訴えかけることが重要です。アイコンタクトの効果的な使い方を学ぶことで、プレゼンの成果を高めることができます。そこで、ここではプレゼンテーションにおけるアイコンタクトの重要性について解説します。聞き...

プレゼンテーションでは目の動きが重要です。話し手の目の動きは、聞き手が信頼を判断する大きな要素になるからです。「目は口ほどに物を言う」という言葉があるように、目は多くのことを訴えます。話し手の目の動きが自信のない様子であれば、いくら口でうまいことを言っても響きません。例えば、ひたすら資料ばかりを見て話を進める人がいます。聞き手は目を合わせることがないため、その人の熱が伝わりません。「相手に想いを伝...

営業活動では全てが予定通りに進むことはありません。それは、お客様の反応を完全に予測することはできないからです。分かりやすい説明をしたつもりでも、理解してくれないことがあります。満足のいく条件を提示したつもりでも、納得してくれないこともあります。全てが営業マンの思惑どおりに進まないのです。もちろん、プレゼンテーションも例外ではありません。商品やサービスの説明の途中で質問を受けて、話が長引くことがあり...

プレゼンテーションには、基本的な進め方があります。多くの経験を積んで、独自の進め方をしている人はいます。しかし、最初は基本となる流れに沿ってプレゼンを進めることが大切です。そこで、ここではプレゼンテーションの基本的な進め方について解説します。全体を3つのパートに分けて構成するプレゼンテーションの基本的な流れは、大きく3つのパートに分けて考えます。「導入(イントロダクション)」「本題」「クロージング...

プレゼンテーションで重要なことは、相手の行動を促すことです。そのために、戦略的にストーリーを組みたたて話を進めていく必要があります。そこで補助的な役割を担うのが資料です。プレゼンテーションでの訴求力を高めるために、視覚的な効果を利用することができます。しかし、プレゼンテーションにおける資料の位置づけを理解していない営業マンがあまりにも多いです。プレゼンといえば、「パワーポイントで資料を作ること」と...

プレゼンテーションを成功させるための準備として、最も重要なことがリハーサルです。何度も練習しておくことで、本番でスムーズに進行することができます。また実際のプレゼンを想定して行うことで、ようやく見えてくることは多いです。そこで足りないものがあれば、事前に準備することができます。ここでは、リハーサルがいかにプレゼンテーション成功の鍵を握るかについて話をしていきます。本番さながらのリハーサルを行うプレ...

プレゼンテーションにおいて質疑応答は重要です。観衆を惹きつける話しができても、質問にうまく答えることができなければ説得力は弱まります。質疑応答はプレゼンを構成する重要な要素のひとつです。また、本題の内容は事前に練習をすることができます。しかし、質疑応答に対する回答は準備することができません。そのため、プレゼンターの実力が露呈されます。そこで、ここでは質疑応答を成功させるポイントについて話をしていき...

プレゼンテーションの本番は緊張します。どれだけ練習をしていても、あがってしまうものです。そのため、思うように話すことができず、期待通りの成果があがらないことはよくあります。過去に何回ものセミナーを実施してきたベテラン講師であっても、本番では緊張するといいます。緊張をゼロにすることはできませんが、ある工夫をすることで和らげることができます。そこで、ここではプレゼンの緊張を軽減するための習慣を3つ紹介...

プレゼンテーションでは、言葉使いにも注意を払う必要があります。特に気をつけたいのが敬語の使い方です。ビジネスの基本である敬語を知らない営業マンの印象はよくありません。さらに、製品に対するイメージにも悪い影響を与えてしまいます。そして、多くの営業マンが正しい敬語を使えていないというのが現実です。話す内容も重要ですが、営業マンは正しい言葉を使うことにも注意しなければいけません。正しい敬語を理解する特に...

プレゼンテーションの成果を高めるには、余計なものを省く必要があります。特に多いのが「言葉のひげ」です。言葉のひげとは、「え〜」「あの〜」といった話の中で出てくる言葉です。これ自体は意味を持ちません。しかし、意外と聞き手の耳に残るものです。そのため、肝心の内容が正確に伝わらないことがあります。ここでは、「言葉のひげ」が出る理由を理解し、会話から無くす具体的な改善方法について話をします。言葉のひげをな...