プレゼンテーションとは、相手に思いを伝えることです。自分の意思を伝えることで、相手の気持ちに変化を与えます。そして、相手に行動に移してもらうことが目的です。
営業マンのプレゼンであれば、お客様に製品の良さを理解してもらい、購入してもらうことが目的です。そのためには、「製品の良さ」をしっかりと理解してもらうことが前提となります。お客様も十分に納得しない限り、お金を出そうとは思わないからです。
そこで、営業マンには説得力のあるプレゼンテーションが求められます。どんなに優れた製品でも、伝え方が悪ければ相手に響きません。どのような内容を、どの順番で伝えれば相手が納得しやすいかを考える必要があります。
話の組み立て方には、いくつかの「型」があります。製品やお客様の特徴によって、営業マンは最適な「型」を選ぶ必要があります。ここでは説得力を高める話法である「時系列法」について解説していきます。
お客様の未来のニーズに訴えかける
時系列法とは、その言葉のとおり時間の流れに沿って説明をしていく進め方です。「過去」「現在」「未来」という流れで話を展開していきます。
最初に、「過去はこのような状況でした」と今までの経緯を振り返ります。次に、「その結果、現在ではこうなっています」と説明することで、聴き手に流れを理解してもらいます。そして、「将来はこのようになることが予想できます。そのため、○○が必要です」と提案に繋げていきます。
例えば、お客様の通販サイトを構築しているシステム会社の営業マンを例にあげます。現在はパソコンで見ることができる通販サイトです。しかし、スマートフォンの普及が進んだことで、「スマホ用の通販アプリ」を提案しようと考えています。
このとき、「時系列法」を用いると、次のようになります。
「今から数年前までは、インターネットはパソコンで使うのがメインでした。しかしご存知のとおり、スマートフォンが爆発的に普及しています。そして現在では、インターネットショッピングを利用する手段として、パソコンよりもスマートフォン利用者の方が上回っています」
このように、「過去」の事実から「現状」はどうなっているのかを提示します。正確な事実を伝えることで、より説得力が高まる説明になります。そして、「未来」の話へと展開していきます。
「スマートフォンの普及率は、さらに高まると予測されます。そこで、スマートフォン向けの通販アプリを作ってみてはいかがでしょうか。スマホ利用者に対する通販サイトの利便性を高めることで、売り上げの向上が見込まれます」
このように、「未来」をお客様にイメージさせて提案を行います。容易に予測ができて、その内容に信憑性があるために説得力がうまれます。
この時系列法のポイントは、「過去」と「現在」で完全なる事実を伝えることです。純然たる事実を伝えることで、お客様は営業マンが提案する「未来の姿」を信じることができます。あなた自身の予想や個人的な考えでは、お客様が納得することはありません。
誰もが予測できる未来を伝えることができれば、この時系列法は非常に効果の高い話し方になります。
プレゼンテーションにおいて、話の進め方はとても重要です。説得力を高めるために、営業マンは伝える内容と順番を考える必要があります。ここで解説した内容を理解して、時系列法による話の組み立て方を身につけるようにしてください。
