高額な商品を強く推奨することができない営業マンは多いです。金額が大きいため、勧めることに対して引け目を感じてしまうからです。ただ、自信を持って提案できなければ、お客様も購入を決断することはできません。
とくに保険営業や不動産セールスは、扱かうサービスのほとんどが高額です。そのため、正しいマインドを持って取り組まなければ、成果に繋がることはありません。
ここでは、高額な商品を販売するときの正しいマインドの作り方について解説をしていきます。
なぜ高額製品の提案をためらってしまうのか
価格が高い製品を勧めることに対して、遠慮がちになってしまうのは理由があります。それは、お客様に「金額が高い」と言われたときにしっかりと説明できる自信がないからです。
お客様は、価格が妥当であると思えれば、高いと言うことはありません。そして営業マンは、その値段の妥当性を納得させてあげれば良いのです。
ただ、お客様を説得させる自信がないために、高額商品を勧めることに対して遠慮がちになってしまうのです。ここに、多くの営業マンが高額な商品やサービスを強く勧めることができない理由があります。
高額商品に対する正しいマインドセット
それでは、自信を持って提案できるようになるにはどうすれば良いのでしょうか。それは、その製品の良いところやお客様が感じるメリットを５０個あげて、箇条書きにすることです。
つまり、お客様に価格の妥当性を納得してもらうためのネタを事前に準備しておくのです。これにより、価格が高い理由を聞かれても、すぐに切り返すことができます。前もって準備をしておくことで、迅速に説明することができるようになります。
また、切り返しトークのネタを準備しておくことで、心に余裕が生まれます。これにより、お客様との商談にリラックスして臨むことができるようになります。このような心理的な効果も期待できるのです。
さらに、商品やサービスの良い部分に意識が集中するために、自分自身がその製品を好きになってきます。そうすると、高額な製品であっても、自信を持ってお客様に勧めることができるようになります。
最初に用意した５０個も、接客を繰り返していくうちに数が増えてきます。色々なお客様の要望を聞いていくうちに、新たな製品メリットに気づくことができるからです。これらは全てリストに追加していってください。
そして、この数が増えれば増えるほど、製品に対する自信は高まります。
このように考えると、高額な製品を強く勧めることができない理由は、製品を理解していない営業マンに理由があるということができます。
売れない営業マンほど、契約が取れない理由を商品やサービスのせいにします。ただ、どんな製品にもお客様にとってのメリットは存在します。何の役にもたたない商品など開発されるわけはありません。営業マンが知らないだけなのです。
営業マン自身の不勉強さが、自分の提案の幅を狭くしていることに気がつかなければいけません。
多くの営業マンは高額な商品を提案することをためらいます。金額が大きいため、購入を強く勧めることができないのです。これは、価格の妥当性を納得させる自信がないことに理由があります。
そして営業マンは、「なぜ自信を持って提案できないのか」を考える必要があります。この原因を理解することで、ようやく高額商品を販売できるようになります。
