法人顧客のキーマンを戦略的に攻略するテクニック

法人顧客のキーマンを戦略的に攻略するテクニック

法人営業の商談でポイントになるのが、お客様の稟議をいかに通すかを考えることです。商談の相手である担当者が納得しても、決裁者が承認しなければ契約には至りません。

そこで営業マンに必要になるのが、キーマンをおさえることです。製品の購入を決めるときに登場する人物を把握して、アプローチするのです。決裁の鍵を握る人に対して、直接提案を行うことで成約率を高めることができます。

ここでは、法人顧客のキーマンを戦略的におさえる手法について解説します。

　購買プロセスを把握する
決裁者をおさえるためには、購買プロセスを把握する必要があります。購買プロセスとは、企業が製品の検討を始めてから、発注にいたるまでの一連のフローを指します。

このプロセスは一般的には公開しない社内事情であるため、知るためにはお客様から聞き出す以外に方法はありません。普段、商談をする相手である現場の担当者とは、このような非公開な情報も聞けるような関係を構築しておく必要があります。

そこで、購買プロセスにおける一連の承認フローを理解するようにしてください。実際の発注に至るまでに、どのような人物の承認が必要になるのかを把握するのです。このとき、図にして整理しておくと、進捗が分かりやすくなります。

　（例）購買プロセスにおける承認フロー