法人営業の基礎

「会うのが難しい担当者」こそ、攻略しなければいけない本当の理由

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<p>法人営業の商談では、お客様と何度も打ち合わせを重ねることが良くあります。このとき、誰と話を進めていくかは、とても重要です。もちろん、そのプロジェクトに対して決定権のない人物と打ち合わせをしても意味がありません。</p>
<p>法人営業では、お客様のキーマンをおさえることが最も重要なのです。</p>
<p>われわれ営業マンは、ついアポイントが取れやすい担当者のところに訪問をしてしまいがちです。新商品の話も聞いてくれるし、営業として仕事を進めやすいからです。ただ、売上に直結しているかどうかは別の話です。</p>
<p>実は、会うのが難しい担当者こそ、商談やプロジェクトの鍵を握っているのです。つまり、このようなキーマンこそ、営業マンは攻略しなければいけないのです。</p>
<p>ここでは、なかなか会ってくれないキーマンに対する考え方について解説していきます。</p>
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目次
  1. なぜ、その担当者は会ってくれないのか
  2. 商談に現れない重要人物
  3. 商談はキーマンと共に進める

なぜ、その担当者は会ってくれないのか

なぜ、なかなかアポイントが取れない担当者ほど、重要な人物なのでしょうか。これは、あなたの競合会社の営業マンの立場になって考えてみると、その答えが見えてきます。

例えば、ある法人企業が社員旅行を実施することを計画しています。このとき、旅行代理店の営業マンは、誰にアプローチするでしょうか。当然、その社員旅行というプロジェクトで主導権を握っている人物です。

つまり、このようなキーマンに対しては、他の会社の営業マンもアプローチを行なっているのです。

数社の営業マンから打ち合わせを依頼されると、キーマンはその中から幾つかを選ばなければいけません。全ての営業マンと打ち合わせをしている時間はないからです。つまり、プロジェクトで鍵を握っているキーマンほど、打ち合わせの依頼が殺到するのです。

だからこそ、キーマンは忙しく、なかなかアポイントが取れないのです。つまり、なかなか会えない担当者こそ重要人物であり、営業マンは攻略しなければいけないのです。このことを常に頭に入れて、法人営業では商談を進めるようにして下さい。

商談に現れない重要人物

私がIT業界で法人営業を行なっていたときの話です。私が入社したばかりの頃で、今でも良く覚えている出来事があります。それは、ある企業が新たに子会社を立ち上げるときの社内システム全般を構築するという大きな案件での経験です。

そのお客様は既存顧客であり、真っ先に声をかけてくれたのです。最初にプロジェクトの話を伺ったときは、先方の参加者は5名もいました。それも役職の高い担当者ばかりで、そのプロジェクトの重要性が自然と伝わってきました。

数回の商談を進めていくうちに、先方の出席者は3名が定番となりました。そして、話をしている様子から、主任がプロジェクトの主導権を握っている事が分かりました。他の二人は、主任のもとで手伝っているという感じでした。

ところが、その主任が打ち合わせに出てこないケースが増えてきたのです。

もう一人の担当者に聞いてみると、「別の打ち合わせで忙しい」との話でした。そのため私は、キーマンがいないと分かっていながら、打ち合わせを進めていたのです。

そして、最終提案を行なうフェーズです。そのキーマンである主任から、「プロジェクトの一部分については、他社にお願いすることで決まっている」と言われたのです。私はとても大きなショックを受けました。

プロジェクトの一部分が既に他社で決まっていることを把握できていなかったからです。

お客様に真っ先に声をかけてもらい、順調に進んでいると確信していただけに、私はしばらく信じられませんでした。

商談はキーマンと共に進める

その事情をよくよく聞いてみると、プロジェクトの一部分については別の専門会社に依頼した方が良いと判断したとのことです。なんと、キーマンである主任が個別に打ち合わせを繰り返し、すでに商談がクローズしていたのです。

その一部分を除いたプロジェクトの大枠は受注することができたのですが、数千万円の売上を逃してしまったのです。

私は「キーマンがいないと分かっていながら商談を進めていたこと」をとても後悔しました。商談の場に現れないからといって、主任の動きをおさえることを怠っていたのです。打ち合わせの場に現れない、忙しい担当者ほどプロジェクトの鍵を握っているのです。

他の会社からも打ち合わせを依頼される人ほど、営業マンは攻略しなければいけません。なぜなら、その人は重要なキーパーソンだからです。だからこそ、他の会社の営業マンも会いたがるのです。

われわれ営業マンは、ついアポイントが取れやすい担当者に会ってしまいがちです。しかし、それでは商談の真相を把握することはできません。常にキーマンが「何を考えているか」を把握しながら提案を進めていくことが求められます。

このように、法人営業ではプロジェクトにおけるキーマンを攻略することが第一です。打ち合わせの場に現れない担当者も視野に入れることで、商談を確実に成約できることを理解しなければいけません。