営業活動においてスケジュール管理は、成績を左右する大きな要因になります。ひとりでも多くの見込み客に会うことで、数字が積み上がっていくからです。そのため、限られた時間を有効に使うことが求められます。
そのためには、目標達成のために戦略的なスケジュールを立てる必要があります。お客様ではなく、自分の都合で計画的に予定をたてます。
多くの営業マンは、お客様の予定に合わせないのは失礼ではないかと考えます。しかし、それは違います。たしかに、「お客様のために提案する」というのは正しい心構えです。個々の商談に対する考え方は、お客様が第一でなければなりません。
ただ、営業マン自身の行動管理はこれとは別の問題です。与えられた予算を達成するために、主体性を持ってスケジュールを立てる必要があります。
翌々週のアポイントまで入れておくで余裕が生まれる
安定してアポイントを入れていくためのコツは、常に翌々週まで予定を入れておくことです。これによって精神的な余裕がうまれ、営業活動によい影響を与えてくれます。
例えば、週末になって慌てて翌週のアポを入れようとしても、うまくいきません。お客様の予定がすでに埋まっているからです。
さらに、直前になって時間を取ろうとする営業マンに対しては、よいイメージを受けません。計画性のなさが相手に伝わるからです。
しかし、翌々週までアポが入っていれば、目先の対応に追われることがありません。スケジュールが確定していることで、精神的にも時間的にも余裕が生まれます。
そのため、重要な仕事に計画的に取り組むことができます。例えば、ターゲット顧客の見直しをしたり、売上予算の進捗確認をしたりすることができます。
このように、２週間先の予定まで見据えてスケジュールをしておくことで、営業活動の質を高めることができます。
自分の都合から選んでもらうのがアポイントの基本
計画的にスケジュールを組むためには、主体的にアポイントを入れる必要があります。お客様ではなく、営業マンの都合を優先します。
しかし、自分の都合を優先していることが伝わりますと、お客様はよい気がしません。そこで、伝え方を工夫する必要があります。
例えば、「お忙しいと思いますので、○○さまの都合に合わせたいと考えております。２５日水曜日と２７日の金曜日では、どちらが都合よろしいですか」というように、冒頭にひとこと付け加えます。
これは、相手に選択権を与えているようで、実は自分の都合を優先しています。アポイントの基本は、自分の都合の中からお客様に選んでもらうことです。
計画的にスケジュールを組むことで、日々の活動に余裕が生まれます。それが、「よい結果」を残せる確率を高めてくれます。営業は、コンスタントに数字を出していかなければいけません。継続した売り上げをあげるために、アポイントの基本を身につけてください。
