お客様との商談の場では、和やかな雰囲気が望ましいです。
そこで重要になるのが雑談です。
仕事の話に入る前に雑談を行うことで、緊張感を和らげられます。お互いがリラックスすることで、商談をうまく進めることができるのです。
そこで、商談の場で役に立つ、雑談のネタの作り方について解説していきます。
営業の雑談では自分から話す
雑談をしたほうがよいことは分かっていても、共通の話題がなくて困っている営業マンは多いです。そこで、話のネタの作り方について解説していきます。
相手との共通点の探し方には、次の２通りがあります。
- 相手の中に、自分との共通点をみつける
- 自分の中に、相手との共通点をみつける
このうち、見つけやすいほうが２番目になります。
お客様の性格や趣味など、その人自身を知るには時間がかかります。なぜなら、仕事での付き合いのため、お客様はプライベートのことは積極的に話さないからです。
仕事の話であれば、質問することに抵抗を感じません。
しかし、プライベートの話題は、「本来、話すべきこと」ではありませんので、営業マンも聞きづらいという事情があります。そこで、営業マンから個人的な話題を出していきます。
たとえば、次のような会話の入り方です。
このように、まず自分のプライベートな話を振ります。そうすると、お客様は、「そんな趣味があるのですね」と返してくれます。
さらに、次のように雑談が展開するのを期待できます。
このように自分から話すことで、「お客様のプライベート」の話を聞き出すことができます。これは、「相手が趣味の話をしたので、自分もその話をしよう」という心理が働くからです。
これを心理学では、「ミラー効果」といいます。
自分の趣味を先に話すことで、お客様との共通点を見つけることができます。先程の例でいえば、「同じ映画の趣味がある」「お互いピアノに興味がある」ということです。
相手との共通点が見つかれば、雑談は難しくありません。自分が興味をもっている話題であれば、お客様も注目している可能性が高いからです。
たとえば、次のような雑談です。
このように、共通の話題を見つけることで、雑談のネタを簡単に準備することができるようになります。そのために、「お客様から聞きたいことは自分から話す」ことが大切です。
営業の雑談は日々がトレーニングである
共通のネタがあっても、雑談が長続きしないという営業マンは数多くいます。
そこで、会話が続くようにするにはどうすればよいのかを説明していきます。
話がうまい人は、数多く話をしてきたからです。場数を踏むことで、そのスキルが上がっていくのです。
同じように、雑談も訓練することで上達することができます。そこで、日常会話が絶好のトレーニングの場になります。
お客様との会話に苦手意識があっても、家族や親しい友人であれば緊張することはありません。そのため、リラックスして雑談をすることができます。
具体的には、雑談のネタに対して「会話が続くかどうか」に意識をあてます。
まず、共通のネタを事前に用意して、日常生活で話をしてみます。そのとき、いくつかの会話の進め方を試してみます。
たとえば、次のようなアプローチです。
- 面白いと思ったネタを、自分が一方的に話す
- 共通の話題を振って、相手の考えを話してもらう
こうすることで、
「笑いが取れて盛り上がるけど、長続きしない」
「相手に意見を話してもらえるので、会話が盛り上がる」
というように、共通ネタの特徴を知ることができます。
そして、お互いが盛り上がる共通の話題を、お客様との雑談に使えばよいのです。
このように、日常会話でトレーニングをすることで、お客様との雑談力を高めることができます。営業マンは、雑談の性質を理解してそのスキルを高めることが求められます。
普段から雑談ネタを溜めておくようにしよう
