営業で良い成績をあげている人達には、ある一つの共通点があります。
それは、コミュニケーション能力が非常に優れているという点です。
営業マンであれば、コミュニケーション能力によって営業成績が左右されることは、誰でも理解できるのではないでしょうか。
実際、コミュニケーションのスキルによって、営業成績は大きく左右されます。
ここでは、営業に求められるコミュニケーションと、その具体的な身につけ方について話をしていきます。
誰でも学ぶことで身につけられる
コミュニケーションが大切、と言うと次のように感じる人が多いのではないでしょうか。
しかし、その心配はいりません！
コミュニケーションは、学んで身につける能力だからです。
たとえば、コミュニケーションが上手な人も、最初から能力が高かった訳ではありません。
みんな勉強をして、日々の仕事で実践を繰り返しながら、コミュニケーション能力を高めてきたのです。
つまり、誰もが学ぶことで、身につけることができるスキルなのです！
営業マンに求められる「話す力」とは
コミュニケーションは「話す」「聴く」の２つに大別することができます。
まずは、営業に求められる話す能力について解説していきます。
営業の「話す」と言えば、まずイメージするのがセースルトークや商品説明、プレゼンテーションでしょう。製品の特徴やメリットを伝えて、お客様の購買に繋げるのです。
このときのポイントは、お客様の目線にたって話すことです。
お客様が知りたい内容を、お客様が理解できる言葉を使って説明することを心がけてください。これを意識するだけでも、説得力を大いに高められます。
実際、営業成績が悪い人ほど、自分の都合で話をしています。
たとえば、自分が話したい内容から説明を始めたり、自分が使いやすい言葉を使ったりしています。
それだから、お客様に「言いたいこと」が伝わらないのです。
自分の都合で話をすると伝わらない
「お客様目線にたって話を進める」というと難しいように感じるかも知れません。
ただ、日々の営業で意識しながら実践していけば、誰でもその能力を上達させることができます。
大切なことは、日々の営業で「お客様目線」を意識することです。
たとえば、次のように考えることです。
このように、お客様の立場になって考える癖をつけるのです。
そして、実際に話をしてみて、お客様の反応が悪ければ改善していくのです。これを継続していくことで、相手に伝わる話し方ができるようになります。
このように、コミュニケーション能力は、学んで身につける能力なのです。
コミュニケーション能力は、生まれ持った才能ではありません。全ては学んで身につけることができる能力なのです。
この事実を理解して、あなたも「話す力」を向上させるための努力を怠らないようにしてください。
生まれ持った能力ではなく、学んで身につける能力である
営業マンに必要な「聞く力」とは
次に「聞く能力」について解説していきます。
ヒヤリングという言葉があるように、お客様の話を聞くことは重要です。
そして、多くの人は「話を聞く」ということは、受け身の行為であると捉えています。しかし、実際はそうではありません。
なぜなら、お客様は自分から悩みや不満を話してくれないためです。
そのため、営業マンが適切な質問を投げかけて、お客様の本音を聞き出さなければいけないのです。ヒヤリングは受け身ではなく、能動的な行為なのです。
そして、お客様の本音を聞き出すポイントは、気持ちよく話をしてもらう工夫です。
たとえば、適切な相づちを入れたり、適度に目を合わせたりする行為です。お客様の話を真剣に聞いていることを態度や表情で伝えるのです。
そうすることで、お客様は気持ちよく会話を進められます。人は、自分の話を真剣に聞いてくれる人に対して、好意を抱く傾向があるからです。
実際、売れているセールスマンほど、お客様の話を聞くことに注力しています。
自分が話をするのを抑えて、聞き役に徹しているのです。そうすることで、お客様に好かれ、良好な関係を意図的に作っているのです。
お客様は、自分の話を真剣に聞いてくれる人に好意を抱く
そして、この「聞く」能力を高めていくには、日々のコミュニケーションにおいて試行錯誤を行なっていくしかありません。
たとえば、どのような態度で聞いていると「お客様は話しやすそうか」というように、相手の反応を見ながら学んでいくのです。
さらに、お客様に話をしてもらうには、その人の性格も影響します。
たとえば、会話が苦手な人に対しては、回答しやすいような質問を準備しておくなどの工夫が必要です。
このように、お客様の性格も頭にいれながら、ヒヤリングを実施していかなければいけません。
ここでは、営業マンに必要なコミュニケーション能力について解説してきました。「話す」「聞く」のいずれにおいても、日々の営業で試行錯誤することを忘れないでください。
これを意識することで、着実にコミュニケーションスキルを高めるいくことができるのです。
日々の商談で試しながら、コツコツと上達していこう！
