飛び込み営業を成功に導く法人営業の新規開拓メソッド
現在の法人企業の多くは、事前にアポがなければ担当者に会えないケースが多いです。セキュリティの観点から、外部の人間がオフィスに入ることを禁止しているからです。
そのため、飛び込みによる営業アプローチは効率的ではありません。そうはいっても、自社がとっている営業のスタイルであれば、その中で結果を出さなければなりません。
飛び込み営業で成果をあげるポイントは、それを単独で考えないことです。つまり、電話やメールのアプローチとうまく組み合わせてコンタクトを取ることです。
ここでは、法人営業の新規開拓において、飛び込み訪問を成果につなげるための具体的な方法について話をしていきます。
会いたい気持ちを伝える
アポなしで訪問をしたとしても、担当者に「会いたい」と思わせれば面会することはできます。つまり、ターゲットとしてるお客様が、どのようにすれば自分に会いたいと思うかを営業マンは考えれば良いのです。
最も効果が高いのは「行動」で示すことです。
例えば、「お客様に会いたい」ことを電話やメールで伝えることは誰でもできます。実際に打合せを依頼するときに、メールなどで伝えているでしょう。ただ、行動に移すことは簡単ではありません。
そして、その気持ちを行動に表したのが飛び込み営業なのです。
実際に自分の会社まで会いにきた営業マンと、メールだけを送ってくる営業マンとでは、あなたはどちらと会いたいと思うでしょうか。アポなしでも会いに来た営業マンであることは言うまでもありません。
しかし、だからといって飛び込みで訪問しても、受付で断れれてしまうケースが多いという事実には変わりはありません。
それでは、どのようにして担当者との面会につなげれば良いのでしょうか。それは、飛び込み訪問を単独で捉えないことです。
多くの人は、飛び込みで訪問したときに、ターゲットの担当者に会おうと考えています。そうではなく、訪問した後に電話やメールでアポイントを取るようにするのです。つまり、飛び込み訪問を「一回目のアプローチ」という位置づけにするのです。
段階的で計画的なアプローチ
実際にお客様先に会いに行くという「行動」で示すことで、お客様により会いたい気持ちを伝えることができます。
ただ、お客様に訪問したことが伝わらなければ意味がありません。
そこで、飛び込み営業では、「実際に訪問をした」という事実を残すようにしてください。具体的には、受付の人に名刺や会社案内を渡しておくのです。そうすることで、後から担当者が確認することができます。
そして、訪問した事実を活用して、メールや電話で改めてアポイント取得を試みるのです。例えば、メールであれば、次のようなアプローチです。
「本日の午前中に鈴木様へお会いしたく貴社に訪問させていただきました。残念ながらご不在でしたので改めてメールでご連絡させて頂きます」
このように、実際に訪問したことを伝えるのです。そうすることで、お客様に会いたいという気持ちをより強く伝えることができます。これにより、お客様の感情を動かし、アポイントが取れる確率が格段に高まります。
このように、飛び込みで訪問した際に、担当者に会おうとは考えないでください。飛び込み訪問を単独で考えるのではなく、初回のアプローチとして捉えるのです。つまり、その後にフォローを入れることを前提に実施するのです。
営業のアプローチ自体に、良い・悪いはありません。お客様に「会いたい」と思われるかどうかが問題なのです。営業マンは、どのようにアプローチをすればお客様の心に響くかを真剣に考えなければいけません。
