優良なターゲット顧客を見つけ出す３つのアプローチ手法
法人営業では、ターゲットの顧客を絞って活動することが大切です。手当たりしだいアプローチするよりも、見込みの高いお客様を見つけてから営業を行なった方が精度は高まるからです。
事前に調査を行ない、ターゲットとするお客様を明確にして取り組むことで、営業活動を効率化することができます。
例えば、ある業界で低迷している企業と、売上を伸ばしている企業とでは、どちらにアプローチしたいと思うでしょうか。もちろん、後者のお客様です。そして、「売上を伸ばしている優良な企業」を見つけるのが事前の調査です。
ここでは、事前調査によって、ターゲット顧客を見つけ出す３つの方法について解説します。
理想のお客様像を明確にする
ターゲット顧客も見つけるにあたって、まずは理想のお客様像をイメージすることです。あなたが扱っている商品やサービスを必要としているお客様を想像すれば良いのです。
例えば、人材派遣会社の営業を考えてみます。アプリ開発のエンジニアであれば、どのような企業がお客様になるでしょうか。当然、インターネットを軸にしたサービスを展開している企業です。このような企業を見つけだし、集中的にアプローチしていくのです。
また、お客様像がイメージできない人は、単純に既存顧客は「どのようなお客様か」を考えれば良いのです。あなたの商品やサービスを既に使っているということは、そのニーズにマッチしたお客様ということになるからです。
このように、ターゲット顧客を見つけ出すには、最初にお客様像を特定してください。そして、その企業が属している市場や業界の中から、ターゲットとする企業を絞り込んでいけば良いのです。
それでは、具体的にターゲット企業を見つけ出すための３つのアプローチについて解説していきます。
１）さまざまな媒体を活用する
特定の市場や業界から企業を探すときに役に立つ資料が存在します。例えば、以下のような媒体です。
・会社四季報（東洋経済新報社）
・帝国データバンク会社年鑑（帝国データバンク）
・日経会社情報（日本経済新聞社）
これらの資料は大きな図書館などで閲覧することができます。そして、必要な情報を調べて、該当の箇所をコピーするなどして企業情報を収集していきます。
また、これらの情報媒体では、各企業の売上や収益規模も確認することができます。これにより、成長性の高い会社かどうかを判断することもできるのです。
さらに、ネット上で企業情報を確認できるサービスを提供している媒体もありますので有効に活用してください。少なくてもあなたが担当していうお客様の基本情報は把握しておくようにしてください。
２）セミナーや展示会に参加する
次に、ターゲットとなる業界で開催されている展示会やセミナーで探し出す方法です。その業界で開催される展示会であれば、当然同じような企業が集まっているはずです。
例えば、スマートフォンのアプリをテーマにした展示会であれば、そこにはアプリを開発している企業が集まります。もし、アプリ開発者が必要とする商品を扱っている営業マンであれば、そこには多くの見込み客が集まっていることになるのです。
さらに、展示会に訪れた「お客様」として、出展企業の商品説明などを受けてみるのです。そうすることで、その企業が取り組んでいる事業を知ることができ、効率の良い企業研究になります。
３）求人広告から探し出す
最後に求人広告から探し出す方法です。求人情報誌やネットで開示されている求人情報から、ターゲットとなる業界の企業の情報を調べるのです。
そして、求人情報による調査の最大のメリットが、その企業の注力分野を知ることができるという点です。
例えば、ある企業で「アプリ開発経験者募集」という求人が出ているとします。人材を募集しているということは、「その事業を拡大していきたい」という経営戦略があるからです。
会社としては、社員一人を雇うのにも年間で数百万の人材コストが発生します。それにも関わらず、その人材を募集しているということは、それだけの売上を見込んでいるということです。
このように、求人情報を活用することで、その業界において売上を伸ばしている成長企業を見つけ出すことができます。
数多くのお客様に闇雲にアプローチを行うのは効率的ではありません。注力するべきお客様を明確にし、集中的にセールスを仕掛けるようにしてください。ターゲット顧客を見つけることが、営業の成果を大きく左右することを理解してください。
