「競合他社に製品で勝てない」と感じたときの法人営業の対処法
法人営業でお客様に提案を行っていると、他の会社の製品と競合になることは珍しくありません。お客様は同じような製品と比較したうえで、より良い製品を購入したいと考えるからです。
このとき、競合他社と比べられると、「自社の製品では勝てないのでは」と考えてしまうケースがあります。製品の機能や価格、納期などを総合的に判断した場合、他社の方が優れていると感じるからです。
このような商談では、営業マンはどのように考えて提案を進めていけば良いのでしょうか。ここでは、競合他社よりも、自社の製品が劣っていると判断しているときの対処法について解説していきます。
改めて見直す２つのポイント
「競合他社に製品で勝てない」と悩んでいる営業マンはとても多いです。そして、私自身もこのような相談を非常に多く受けます。このときに私がするアドバイスは２つです。それぞれの詳細について話をしていきます。
１、本当に製品を比較できているか
最初に考えて欲しいポイントは、しっかりと製品の研究ができているかという点です。あなたは自社の製品はもちろん、他社の製品までも正確に理解しているでしょうか。
例えば、他社の製品と比較する場合、次のような基本要素があげられます。
・機能や特徴などの製品要素
・価格や納期などの販売条件
・サポートや製品保証などのアフターサービス
これらの比較ポイントは、あなたが扱う商品やサービスによって異なります。これら全ての項目に関して、競合他社との比較を行い、その内容を把握しているでしょうか。多くの営業マンは、自信を持って「ＹＥＳ」と答えることができません。
実は、「競合他社に製品で勝てない」と言っている営業マンは、しっかりとした製品比較もせずに悩んでいるのです。そして、実際に比較研究をしてみると、自社製品の優位性やアピールポイントが見えてくることが非常に多いのです。
お客様が類似の製品と比較するのは当たり前です。例えば、より優れた機能の製品を買いたいですし、少しでも安く購入したいと考えるのが普通だからです。
これと同じように、商品を提案する立場である営業マンも、他社製品の調査は徹底しなければいけません。さらに、営業マンは自分が扱う製品のプロフェッショナルであるべきです。他社製品やその業界の知識を身につけることは、営業の基本であることを認識してください。
２、企業として選ばれる戦略
それでは、他社との比較を実施したうえで、それでも自社が不利になるケースではどう考えれば良いのでしょうか。製品で勝てないのであれば、営業マンとして選んでもらうしかありません。
お客様が商品を購入するときに、判断する要素は大きく分けて２つです。ひとつが「製品」そのものです。そして、もうひとつが「誰から買うか」という要素です。製品で選んでもらうことができなければ、営業マンはとして選ばれるしかないのです。
法人営業であれば、「企業としてお客様に選んでもらう」という考え方も含まれます。例えば、他社よりも価格が高かったとしても、「〇〇さんから買いたい」と思われる存在になるのです。
もちろん、これは簡単なことではありません。ただ、法人営業であれば、とるべき戦略は難しいものではありません。具体的には、企業どうしのコミュニケーションを活性化させて、お客様企業と自社の関係性を強化しておけば良いのです。
具体的には、営業マンひとりで提案を行うのではなく、自分の上司を常に巻き込んでおくのです。そして、お客様側の上司とも面識を持たせるようにしてください。つまり、お互いの上長どうしを繋げておくことで、企業どうしの関係性を強化するのです。
これを商談が発生してから、できるだけ早い段階から実施してください。そうすることで、その商談に対する企業どうしの信頼関係を構築していくことができます。このような戦略によって、お客様に企業として選んでもらうのです。
もちろん、その商談だけではなく、他の提案においても企業どうしの関係性を深めておくことが大切です。
このように、競合製品と比較されて、勝ち目がないのではないかと感じるときに取るべき行動は２つあります。まずは製品の比較調査ができているかを見直してみてください。それでも、自社に優位性がなければ、企業としてお客様に選ばれる活動に注力するようにしてください。
