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ボトルネックへの対処法:法人営業でクロージングを確実にする秘訣

 

法人のお客様で、社内の稟議が進まないことがよくあります。契約を締結するためには、お客様に決裁をとってもらう必要があります。そのためのアプローチが営業マンには求められます。

 

ただ、現場の担当者は良い反応を示しているに、稟議をあげないケースがあります。稟議の申請があがらなければ、もちろん決裁がおりることはありません。

 

クロージングに近づけるために、営業マンは稟議をあげてもらうための行動が必要です。ここでは現場の担当者が稟議をあげないときに、営業マンが取るべきアプローチについて解説します。

 

 相手の負担を軽減してあげる
稟議があがらない理由として多いのが、優先順位が低いということです。現場の担当者としてではなく、会社として重要事項ではないのです。

 

お客様はさまざまな仕事を抱えています。あなたの提案を検討する以外にも、やるべきことがいくつもあるものです。この状況を営業マンは考慮してあげなければいけません。

 

そのため、担当者の手間を省くために、何ができるかを考えるのです。例えば、社内稟議用の資料を営業マンが準備してあげます。具体的には、製品の費用対効果を示した資料や他社との比較資料などです。

 

費用対効果を証明するデータがあれば、現場の担当者は稟議を申請しやすくなります。自分の会社にとって、どのようなメリットがあるのかを簡単に説明することができるからです。

 

このように、稟議を申請する相手の身になって考え、行動に移すことが大切です。

 

 ボトルネックを取り除いていく
現場の担当者が稟議をあげないのは、何がボトルネックになっているのかを把握する必要があります。ボトルネックとは、物事が進行しないときに、その原因となっている部分のことを指します。

 

例えば、担当者はあなたの提案を受け入れていても、その上司が認めてくれないことがあります。この場合、「上司が提案を受け入れていない」という部分がボトルネックです。

 

このボトルネックを取り除いてあげることが、営業マンには求められます。

 

このような場合は、現場の担当者から本音を聞き出すことが有効です。「なぜ上司は提案を受け入れてくれないのか」を正直に話してもらいます。その原因を知ったうえで、担当者に代わって上司に説明する機会を作ってもらえばよいのです。

 

部下以外の第三者から提案を受けることで、上司の考え方を変えるのです。事前にヒヤリングした「上司が拒否する理由」を反映させたプレゼンにより、上司を納得させるという戦略です。

 

このように、現場の担当者が稟議をあげない理由はさまざまです。その事情によって、営業マンが取るべきアプローチは異なります。

 

重要なことは、現場の担当者と同じ目線で考えることです。そうすることで、稟議をあげるために必要な営業アプローチを理解することができるようになります。

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