デキる営業マンに共通しているのは、数字に直結する活動を意識しているということです。
数字に直接結びつくアクションとは、お客様に会ってサービスの説明を行うことや、契約条件の交渉をすることなどがあげられます。その結果の良し悪しが、契約の有無に大きく影響しているのです。
実はデキる営業マンというのは、ここに労力を集めることで売上をあげています。
一方で数字に直結しないのが、移動時間や同僚とのタバコ休憩、そして社内会議などです。ダメ営業マンは無意識のうちに、ここに多くの時間を使っています。だから、営業の目標を達成できないのです。
売り上げをあげる営業マンの時間の使い方
トップセールスマンは、時間の使い方が上手です。全体のタスクを見渡してから、どこに最も時間をかけるべきかを判断します。さらに、成果に結びつくポイントも見極めます。営業成績に反映しない無意味な作業には、労力をかけません。
それに比べてダメ営業マンは、時間を使うことに満足します。「仕事をしています」というアピール残業や無意味な雑談に参加します。これは、「会社に多くの労働時間を捧げることが働くことである」と間違った認識を持っているからです。
実は成績の差はここから生まれます。
意識して、目標達成に繋がる活動を優先しなければいけません。そのためには、日々の業務を棚卸しすることです。一日の仕事のなかで、何にどれだけの時間を使っていたのかを整理してみるのです。この具体的な方法について、以下の動画で解説しましたので確認ください。
営業活動の棚卸しする
自分の営業活動が適切かどうかをチェックする具体的な方法としては、一日の活動内容を時間基軸で振り返ることがあります。
例えば、次のようなことが分かったとします。
９時に出社してメールのチェックに１時間。10時から2時間の営業会議。お昼をとって移動し、14時からＡ社様と30分の打ち合わせを実施。さらに移動して16時からＢ社様と1時間の打ち合わせ。18時に会社にもどり、上司に依頼された資料の作成を行ない、日報を入力して20時に退社。
すると、数字に直結する重要な行動は10.5時間のうち、わずか1.5時間しかないことがわかります。いかに無駄な作業が多いかに気づかされます。そして、目標達成のためには何に注力するべきかがみえてきます。
今回の目的は「重要な活動を洗い出して、不要な仕事を見極める」ことにあります。営業として何が売り上げに繋がるのかを理解して、業務に取り組んでください。
