新規顧客へのアプローチで誰もがぶつかる大きな壁があります。それはお客様の、「今の取引先で間に合っています」という断り文句です。
営業マンであれば、誰もが耳にするフレーズです。しかし多くの場合は、実際に今の業者で満足しているわけではありません。この言葉は、営業マンのアプローチを断るための理由づけにすぎません。
商談に発展させるためには、お客様の要望や悩みを聞き出す必要があります。しかし、この断り文句を言われてしまうと前に進むことができません。
そこで、この断り文句に対して、どう対処するべきかについて話をしていきます。
多くの営業マンが間違っている「競合」への対応
多くの営業マンは、この断り文句を真に受けてしまいます。そして、競合の商品やサービス、その会社の悪口をいって、何とか自分の会社に目を向けさせようとします。例えば、次のようなトークです。
「あそこの製品は故障率が高いと聞きますが大丈夫ですか」
「あまり業績が良くないらしいです」
しかし、既存の取引先を否定することは逆効果です。なぜなら、あなたの人間性が疑われ、信用を落とすだけだからです。他人の悪口を言って、相手に好かれるということはありません。
さらに、その業者の製品を選んだのが、目の前の担当者である可能性もあります。これではお客様の怒りをかってしまい、新規開拓どころではなくなります。そのため、決して悪口をいってはいけません。
それでは、既存の業者に対して営業マンは、どのように対処すればよいのでしょうか。
既存の取引先は徹底的に褒める
その答えは、「全く逆の行動をとる」ことです。つまり、既存の業者を褒めるのです。そうすると、お客様から商談のきっかけを教えてくれます。例えば、次のようなトークです。
「うちは○○電機さんのコピー機を使っていて十分に間に合っています」
「そうですか、○○電機さんをお使いなのですね。あそこの製品は性能も良くて、価格も安くて評判がいいです。そうすると何の不満もございませんね」
「いえ、何の不満もないというわけではないです。サポート費用が今年から値上がりになって、若干高いのですが」
このように、既存の業者で満足していることを肯定すると、つい否定してしまいます。少し大げさに褒めるぐらいが丁度よいです。あとは、お客様から出てきた問題点に対して、話を掘り下げていけばよいのです。例えば、次のように話を進めていきます。
「そうですか、サポート費用が値上がりになったのですね。今はリースでご契約されているのでしょうか」
「いまは３年間のリースです」
「３年ですね、ありがとうございます。それでは、弊社の３年リースでの価格を一度ご案内させて頂けますか。比較だけでも構いませんので、次回は見積もりをお持ちさせてください」
このように、お客様の口からでてきた不満から提案に繋げていくことができます。新規顧客へのアプローチで大切なことは、とにかく提案の機会をもらうことです。それは相見積もりでも構いません。一度、既存の業者と同じ土俵にのることで、それ以降声がかかるようになるからです。
既存の業者を排除しようとしてはいけません。営業マンは、「いかにお客様の本音を聞きだすか」に頭を使う必要があります。
