予算を達成できない営業マンに共通していることが、「見込み案件が少ない」という点です。数字を達成するには、そのもとになる商談が必要です。この商談の数が少ないために、目標の数字以上の成績を残すことができないのです。
そして、少なくても営業マンは目標の数字以上の商談を作らなければいけません。なぜなら、全ての商談が受注になることはないからです。そのため、ひとりでも多くの見込み客へアプローチを行ない、商談の数を増やす必要があるのです。
ここでは、営業活動における見込み客へのアプローチの重要性について解説します。
商談の数は営業の質に影響を与える
営業活動において、最も大切な行動は製品説明でもクロージングでもありません。それは見込み客から商談を作ることです。なぜなら、売り上げの数字というのは、買ってくれそうなお客様の商談からしか生まれないからです。
この商談の数が少ないと、予算を達成することができないばかりか、営業活動の質に悪影響を与えます。
例えば、目標の売り上げが月に500万円であるとします。そして、現在の売り上げが400万円で、残り100万円の数字が必要という状況です。ただ、月内に売り上がる見込みのある商談が2件しかありません。1案件で70万円の売り上げになるので、どちらも逃すことができません。
このような状況になると、営業マンには必ず焦りが生まれます。さらに、上司からもハッパをかけられます。何とかして2案件ともクロージングしなくては、営業予算を達成することはできません。
そうすると、営業マンは「絶対に買ってもらわなくてはいけない」というように考え始めます。しかし、このような自分都合の考え方は、必ずお客様に伝わってしまうのです。なぜなら、数字に追われ、焦って提案をしてくる営業マンの姿をみれば、一目瞭然だからです。
そして、お客様は「単なる売り込み」と気付いた瞬間に背を向けてしまいます。どのような人でも、強制的に他人に買わされることを嫌うものです。つまり、営業マンの売ろうという気持ちが強いほど、売れなくなるのです。
このように、商談の数が少ないと精神的に余裕がなくなります。これにより、営業活動の質が大きく下がります。その結果、ますます予算を達成できなくなるのです。
営業マンが最も力をいれるべき活動とは
このことから、営業で最も力をいれる活動は、見込み客から商談を作ることであることが分かります。営業マンは、ひとりでも多くの見込み客と会い、目標の数字以上の商談を作らなければいけないのです。
しかし、多くの営業マンはプレゼンテーションや価格交渉、クロージングなどの活動に大半の時間を費やしています。最も重要である見込み客へのアプローチを、二の次にしているのです。
試しに、あなたの日々の営業活動を振り返ってみてください。見積り作成や提案書作りに多くの時間を使い、一日の大半を事務所で過ごしているのではないでしょうか。
営業で最も重要な活動は、見込み客から商談を作ることです。そして、与えられた数字以上の商談を作ることで、初めて予算を達成できる可能性がうまれるのです。この原理原則に気づかなければいけません。
そして、商談の量が増えることで、提案活動に余裕が生まれます。焦りがなくなるため、さらに商談の成約率があがるという好循環が発生するのです。
セールストークの練習をしたり、提案書の見栄えよくしたりする作業に時間を使う必要はありません。とにかく見込み客のところに足を運び、案件の量を増やすことだけを考えてください。
見込み客へのアプローチがいかに重要であるかを真剣に考えてください。これを理解することで、ようやく営業予算の達成が見えてきます。
