営業マンがアプローチできるお客様とは、定期的にコンタクトを取ることは大切です。常にコミュニケーションを取っておくことで、いざ提案したい商品があるときにお客様が話を聞いてくれるからです。
例えば、普段は何の接触もないのに、新製品が出たときだけ連絡してくるような営業マンがいたら、あなたはどのように感じるでしょうか。おそらく、「自分の都合の都合の良いときに売り込みに来る営業マン」というように感じるはずです。
もちろん、お客様にこのようなイメージを持たれてしまっては、商談に発展することはありません。「都合の良いときだけアプローチをしてくる」というように思わせないためにも、普段からコンタクトを取ることが重要なのです。
ここでは、見込み客との関係性を崩さないための営業のアプローチ手法について解説していきます。
定期的にコンタクトを取るだけ
過去に取り引きがあったけれども、疎遠になってしまうお客様がいます。例えば、提案したい商品がなかったり、訪問するネタが思い浮かばなかったりするときです。
ただ、お客様に接触しない期間を長くしてしまうと、関係性が薄れてしまいます。そのため、営業マンは常にコミュニケーションを取っておく必要があります。
このときのポイントは、コンタクトを取るときの内容を気にしすぎないことです。多くの営業マンは次のような心配をします。
「この程度の内容でお客様に連絡をしたら失礼ではないか」
「もしかしたら、全く興味がないかもしれない」
ただ、アプローチするときの内容は深く考える必要はありません。それよりも重要なことは、定期的にお客様と接点を作っておくことです。
これは、人は単純に接触する回数に比例して、その人に対して親近感を抱くようになるからです。これを心理学で、「単純接触効果」といいます。この心理的現象の真意は、接触するときの内容よりも「単純」に回数に比例して効果が高まるという点です。
そのため、少し乱暴な言い方ですが、「内容は何でもいいからお客様とコミュニケーション」を取ることが大切なのです。それは、単なる導入事例の案内であっても、他社が開催するセミナーの案内であっても構いません。
もちろん、お客様にとって全く関係のない情報を提供してはいけません。基本は、お客様にとっての有益な情報を与えるというスタンスです。この考え方ができていれば、定期的にコンタクトを取っても、お客様に迷惑がられることはありません。
関係性の維持が商談に繋がる
そして、お客様と定期的にコンタクトを取る手段は、何もメールや電話だけではありません。例えば、次のような方法も存在します。
・ハガキ（年賀状、残暑見舞い）
・SNSでのコンタクト
・FAXDM
・メールマガジン
例えば、「SNSでのコンタクト」です。ある程度、お客様と仲良くなることができれば、Facebookなどで交流することができます。このような、ソーシャル・ネットワークもお客様と定期的にコンタクトを取るためのツールとしては有効に活用することができるのです。
また、「メールマガジン」です。現在は、お客様向けにメールマガジンを発行している企業は多いです。そこで、名刺交換をしたお客様了承をもらったうえで、メルマガに登録しておくのです。
これにより、営業マンのアプローチにかかわらず、定期的にあなたの企業の最新情報を提供することができます。
このように、様々な手段により定期的にコンタクトを取ることで、お客様との関係性を保ち続けることができます。そうすることで、いざ提案したい製品が発売されたときにお客様は話を聞いてくれるのです。
見込み客にアポイントを取ろうとして断られたとき、そのアプローチだけを見ても意味がありません。普段からお客様とコミュニケーションが取れているかが重要だからです。定期的にコンタクトを取り、良好な関係ができているからアポが取れるのです。
お客様との関係性が前提となって、商談は発生するという営業の原理原則を理解しなければいけません。
