営業で成果をあげるには、ターゲットとなるお客様を明確にすることです。ターゲットを絞らずに、数多くのお客様にアプローチするのは効率的ではありません。
対象となるお客様をハッキリさせて、そのお客様に時間と労力を集中させるのです。そうすることで、営業の成果を最大限に高めることができます。
そして、ターゲット顧客を明確にするときに役に立つのが「ペルソナ」の作成です。ペルソナとは、理想となる架空の「お客様像」を明確にして、そのお客様に向けて商品を開発したりやメッセージを発信したりすることです。
ここでは、ペルソナを作成することの重要性と具体的な進め方について解説していきます。
理想のお客様像が売れる要因になる
ペルソナの作りかたは、お客様をリアルに想像して「架空の人物」を作り上げていきます。例えば、個人のお客様のペルソナを作るのであれば、次のような項目を明確にイメージします。
・年齢、性別、家族構成、住まい
・仕事内容、勤務先、役職、年収
・夢や目標、または人生のゴール
・現状かかえている悩みや不満
・趣味、興味関心のあること
このような、個人にかかわる細かなデータを想像して、特定の一人のお客様像を作るのです。これが、あなたの理想のお客様になるのです。
このように、ペルソナを作成することで、営業活動の質を向上させることができます。なぜなら、理想のお客様像がリアルになることで、「何を望んでいるか」が想像しやすくなるからです。
例えば、提案書を作るときやセールストークを考えるときは、このペルソナに向けて行うのです。そうすることで、より精度の高い提案を行えるようになります。
なかには、このペルソナによってお客様を絞り込むのを嫌う人もいます。なぜなら、対象範囲を狭めるとお客様の数が減るので、売上が下がってしまうのではないかと考えるからです。しかし、実際はそうではありません。
理想となるお客様像を絞り込んだ方が売上はあがるのです。
なぜなら、まず対象のお客様を明確にしたことで、そのお客様に対して強く響くメッセージが発信できるようになります。そのため、お客様の反応が良くなり、結果として売上があがっていくのです。
お客様を知ることは最大の効率化である
また、ペルソナを作ることで、自分が扱う商品やサービスのターゲットがはっきりします。つまり、日々の営業活動では、そのターゲット顧客を相手にすれば良いのです。
それと同時に、ターゲットにならないお客様も明確になります。単純にペルソナから外れているお客様は、ターゲット顧客にならないからです。もちろん、ペルソナから外れているお客様とは、付き合ってはいけません。
実はペルソナでは、この「付き合うべきではない顧客」が明確になることが大きなメリットなのです。
なぜなら、そのような顧客の特徴が分かっていれば、実際に会ったときに時間を使わないという決断がスムーズになるからです。そうすることで、本来の理想のお客様に対して十分な時間を使えるようにするのです。
見込みのないお客様に時間を使うのは、営業において最も無駄な行為です。
このように、ペルソナによって理想のお客様像を明確にすることで、営業活動に大きなメリットがうまれます。あなたもペルソナの作成によって、「自分のお客様は誰か」を明確にしてください。
お客様を知ることが、営業活動を効率的に進めるための第一歩であることを理解しなければいけません。
