BtoBコミュニケーションにより顧客とのインフラ環境を構築する
法人営業は幾つかのポイントをおさえれば、売上をあげることは難しくありません。そのうちの一つに、企業としての取引であることをお客様に意識させるという要素があります。
多くの営業マンは、「自分ひとりでお客様を攻略していこう」という気持ちで取り組んでいます。しかし、この場合お客様から見ると、その営業マンの存在しか見えないのです。
法人営業では、これでは上手くきません。なぜなら、お客様は営業マン個人と取引を行なのではなく、あなたが勤めている会社と取引を行なうからです。そのため、企業間の取引であることを意識させた方が、お客様の反応は良くなるのです。
そして、企業と企業の取引であることを意識させるときに有効な手段が、「BtoBコミュニケーション」です。
BtoBコミュニケーションとは、企業と企業（Business to Business）でコミュニケーションを行なうことを意味します。われわれ営業マンとお客様ではなく、営業マンが勤めている企業とお客様企業でコミュニケーションを行なうのです。
そうすることで、提案の信頼感が高まり、お客様との良好な関係を構築することができます。
お客様に対して、個人ではなく企業として提案していることを意識させるのです。そうすることで、お客様に対しての信頼感が高まり、商談がスムーズに進みます。
ここでは、法人営業で継続的に売上をあげるために必要なBtoBコミュニケーションについて解説していきます。
なぜ、BtoBコミュニケーションが効果的か
例えば、業務用複合機のような高額な商品を購入するときです。TVでコマーシャルを流しているような有名企業と、全く聞いたこともない地元の会社とでは、あなたはどちらの企業から購入したいと考えますか。多くの人が、知名度のある前者の企業を選ぶと思います。
これは、その企業に対する信頼感が、そのように感じさせるのです。つまり、コマーシャルで頻繁に目にしているため、どのような会社であるかを知っています。この「知っている」が信頼に繋がっているのです。
これと同じでことが、法人営業にもいえます。法人のお客様は、「どこの会社」から買うかが、購入を決めるときの重要な要素の一つになります。そのため、お客様に信頼されている企業である方が有利になります。
つまり、どのような会社かが分からない企業よりも、良く知っていて面識のある企業との取引を選ぶのです。
だからこそ、営業マンとお客様ではなく、企業と企業のコミュニケーションによって、あなたの会社を強く認識させることが有効なのです。
それでは、BtoBコミュニケーションによって、具体的にどのようにお客様と良好な関係性を築いていけば良いのかを解説していきます。
BtoBコミュニケーションによる信頼構築
自分が勤めている会社をお客様に認識してもらうには、自分以外のキーマンをお客様に合わせることが最も有効です。例えば、あなたの上司であるマネージャーや営業部長をお客様に合わせるのです。
このとき、ただ単に担当者に会わせるのではなく、お客様側のキーマンとも会わせることが大切です。つまり、あなたの上司とお客様の上司とで、面識を持ってもらうのです。
具体的には、大型商談の発注のお礼や、年末年始・年度末の挨拶などで訪問する機会を活用します。このような、お互い気軽に会うことができるときに、雑談などによって距離を縮めておきます。
これにより、営業マンだけではなく、お互いの上司どうしで面識を持ってもらうのです。そうすることで、企業と企業の関係性が強化されていきます。これが、BtoBコミュニケーションです。
お客様への挨拶訪問のような、比較的簡単にアポイントが取れるチャンスは、BtoBコミュニケーションの機会として有効に活用してください。
お客様と「企業と企業」の関係性が構築できていることで、営業活動を有利に進めることができるようになります。例えば、他社より高い価格を提示していても指値を教えてくれたり、新しいプロジェクトができたときに真っ先に声をかけてくれたりします。
また、トラブルによってお客様からクレームが発生したときでも、お互いの上司どうしで面識があるのと無いのでは、お客様の反応も違ってきます。
このように、「企業と企業」との関係性が構築できていることで、営業活動を有利に進めることができます。これにより、法人営業の成約率が高まり、継続的な取引に発展させることができるようになります。
法人営業におけるBtoBコミュニケーションの有効性を理解して、あなたの日々の営業活動に取り入れることで成果を高めることができます。
