ＰＭ理論：営業組織に求められるリーダーシップ像を理解する

ＰＭ理論：営業組織に求められるリーダーシップ像を理解する

リーダーシップに関する研究は、世界中で行われています。オフィスや学校、スポーツなどの集団におけるリーダーの重要性は、人類の共通認識ということができます。

そして、日本の社会心理学者である三隅二不二により提唱された「ＰＭ理論」は有名です。ＰＭ理論とは、リーダーシップは「目標達成」と「集団維持」の２つの能力で構成されているという理論です。それぞれ、以下の言葉の頭文字を表しています。

Performance function：目標達成能力
Maintenance function：集団維持能力

ここでは、このPM理論を理解して、営業組織に求められるリーダーシップ像について考えていきます。

　リーダーシップ能力の分類
「目標達成能力」とは、目標設定や行動計画によって方向性を示し、組織を目標に向かってリードする能力を指します。「集団維持能力」とは、集団における人間関係良好に保ち、組織のチームワークを維持する能力を指します。

PM理論では、この２つの能力の強弱によって、リーダーを以下の４つに分類して定義します。

組織の行動方針を示し、予算達成に向けてメンバーを引っ張る役目のリーダーと、その行動方針に従ってチームを管理するマネージャーの役割を分けます。

「目標達成」と「集団維持」の２つの能力に優れた人材は稀ですが、いずれかの能力を備えた人物はどの企業にも存在します。そこで、それぞれの役割に適切な人材を一人ひとり割り当てるのです。

各自の得意分野に集中させることで、最大限の能力を発揮することができます。これが強い組織を作りあげるのです。優秀な営業組織は、例外なくこの役割分担ができています。

リーダーに求められる役割を考えて、あなたの営業組織に何が必要かを理解するようにしてください。