トップセールスマンであっても、お客様からアポイントを取るのに苦労します。なぜなら、お客様にも自分の仕事があって常に忙しいからです。つまり、営業マンの都合だけで簡単にアポが取れる訳ではないのです。
そこで、営業マンは頭を使わなければいけません。何をどのように伝えれば、お客様が時間を取ってくれるかを工夫する必要があります。
ここでは、お客様からアポイントを取る時には、電話で何を伝えれば良いのかについて考えていきます。
真っ先にお客様に相手にメリットを与える
まず、お客様の立場になって考えてみましょう。あなたは勤務中であり、やらなくてはいけない仕事が山積みです。そのような状況で他人から、「時間を取って欲しい」と言われたときに、どのように考えるでしょうか。
おそらく、天秤にかけるはずです。その人に会うことは、「自分にとってメリットになるのか、ならないのか」を考えるでしょう。例えば、「会っておいたほうが得だ」と思えれば、あなたは時間を取るでしょう。
しかし、何のメリットも感じなければ、あなたは断るはずです。つまり、損得勘定で判断しているのです。
ここに営業マンがアポイントを取るために必要な、考え方の土台があります。
アポイントが取れないダメ営業マンは、自分の都合だけを伝えています。例えば、お客様に断られる典型的なNGフレーズとして以下があげられます。
「今年度より新しく御社を担当させていただくことになりました。ぜひ、ご挨拶させてください。」
「名刺交換だけでもいいですので、お時間をいただけますでしょうか」
なぜか多くの営業マンが、挨拶の定型文のように使います。よほど時間を持て余している暇人でない限り、このアプローチではアポイントを取ることができません。その理由は明白です。それは、お客様があなたと会うことにメリットを感じることができないからです。
何の理由もなしに、お客様は営業担当者と挨拶をしたいとは思いません。自分にとって利益がなければ、忙しい業務のなか時間をとって名刺交換をしようとは考えません。
つまり、アポイントを取るには、相手に会うことのメリットをイメージさせれば良いのです。例えば、電話でアポイントをとる際には、冒頭でメリットを伝えることです。
例えば、次のような話し方です。
「鈴木様のお宅でしょうか。わたくし、インターネット回線の割引プランをご案内しております、営業サービス株式会社の山田と申します。いま、お時間ございますでしょうか」
このように真っ先に、「お得感」を感じることができるキーワードを相手にぶつけます。そうすることで、お客様が聞く姿勢に入るのです。先ほどの例であれば、「費用が安くなるキャンペーンか何かをやっているのだろうか？ これは聞いてみたほうが良さそうだな」と思わせることができます。
あなたが話したいことは、お客様が聞きたいことではない
テレアポで「ガチャ切り」される原因は営業マンにあります。電話の最初で、相手に「聞く必要がない」と判断させてしまうからいけないのです。
会社紹介など、お客様は聞きたいとは思いません。あなたの自己紹介など、誰も望んでいないのです。お客様は、「自分にとってメリットがあるか、ないか」しか興味がありません。
このように、電話でアポイントをとる際には、会話の冒頭でメリットを伝えることです。そうすることで、アポの取得率が格段にあがります。なぜなら、一度興味を惹かれたものに対して最後まで知りたいという心理が生まれるからです。
全ての営業活動は、お客様と会って話すことから始まります。つまり、アポイントを取ることから、あなたのセールスは始まるのです。
ここで解説した、「相手にメリットを与える」という考え方は営業の根本となる思考です。これを理解した上で、日々のセールス活動に取り組むようにしてください。
