嫌われている営業マンほど、コミュニケーションが下手です。とくに、お客様に話をしてもらうことを意識していないのです。
商談をスムーズに進めたいなら、お客様に気持ちよく話してもらわなければいけません。
そこで、お客様に気持ちよく話をしてもらう３つのポイントについて解説していきます。
会話のポイント１、邪魔しない
まず、お客様の話をさえぎってはいけません。
どんなに間違った意見であっても、最後まで会話をさせてあげることが大切です。
たとえば、NGな会話の例をあげます。
このように、お客様が意見を言っている最中でも、自分が話し始めてしまうのです。
「商品を説明しなければならない」という間違った認識が強いためでしょう。自分を中心に会話を進めてしまうのです。
しかし、人は誰でも、途中で会話を止められると嫌な気持ちになります。
そのため、会話をさえぎってはいけないのです。
会話のポイント２、否定をしない
また、お客様の意見を否定するのもNGです。
どんなに間違った主張であっても、受け止めなければいけません。一度、受け止めたあとに、正しい選択を与えてあげるのです。
たとえば、２つのプランがあり、お客様が適切ではない方を選択したとします。しかし、それを否定してはいけません。
たとえば、次のように返すべきです。
それから、Ｂプランはいかがでしょうか?？
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このように、間違っていた場合でも、まずは「正しい意見」として受け入れます。その後で、正解を気づかせてあげるのが営業マンの役目です。
人は、頭ごなしに否定をされると嫌な気分になります。
お客様の意見を否定せずに、正解へと導くための工夫が営業マンには求められます。
会話のポイント３、共感する
最後のポイントが、お客様の話に共感することです。
自分の想いに共感してくれると、人は嬉しいものです。そのため、話をするモチベーションが高まります。
そこで、共感していることをしっかりとお客様に伝えましょう。
たとえば、次のようなフレーズを使います。
このような共感の言葉を、会話と会話の切れ目に挟みます。
そうすることで、自分の意見が受け入れられていることを、より強く実感できます。大きく頷きながら、少し大袈裟にリアクションをするぐらいが丁度よいです。
商談の主役は、お客様です。
あなたが話をするのではなく、お客様に会話をしてもらいます。お客様に気持ちよく話してもらうことで、商談がスムーズに進むのです。
ここであげた３つのコツを取りいれて、会話の基本を身につけるようにしてください。
