部下に育ってもらうには、仕事を教えるよりも本人のモチベーションをあげることに注力するほうが効果があります。そして、モチベーションをあげるためには、自信をつけさせるのが一番です。
自信を持つことで積極的に営業ができるようになります。上司が指示をしなくても、自分で判断して能動的に営業活動をおこなうようになります。
自ら考えて行動することで、さらに成長のスピードが速まるという好循環がうまれます。そこで、ここでは部下に自信をつけさせるための具体的な方法について話をしていきます。
とにかく本人にやらせる
営業マンとして自信をつけてもらうには、「営業活動の基本プロセス」をひと通り経験させることが有効です。お客様へのアプローチからクロージング、そしてアフターフォローまでを本人に行わせます。このとき、上司は手を貸してはいけません。
例えば、見積もりの承認など、上長の権限の仕事以外は全て本人にやらせることが重要です。そうすることで、「商談の全てを任された」という自己承認感が強まります。これが本人の自信に繋がるのです。
そのため、口を出したくなるところを我慢して、本人の意思で行動させるようにしなければいけません。しかし、部下をもつ上司のほとんどが、これを行うことができません。多くの上司が次のように声をかけます。
「メールが返ってこないなら電話しないとダメだ」
「最初に仕入れ業者に見積もりの依頼をしておいたほうがいいよ」
このように、多くの上司が過ちを正そうとします。しかし、これは教えているのではなく、指示を出しているだけに過ぎません。
大きなクレームになるような致命的なミスでないかぎり、訂正する必要はありません。それよりも、間違っていたことを本人に気づかせることが、何よりも教訓になるのです。つまり、部下にミスを経験させることも重要なのです。
部下が経験をつめる環境を作ることが上司の役目
上司は仕事を教えるよりも、部下に経験をつませることに力をいれなければいけません。例えば、お客様のターゲット価格にあわせるために社内調整が必要になるケースです。マーケティング部門の事業部長と交渉をするため、新人の営業マンには荷が重すぎます。
このようなときは、上司が一緒になって社内交渉にあたります。ただし、メインで話をさせるのは、あくまでも部下本人に行わせます。上司は必要な箇所でフォローを入れるだけに留めます。
また、取引先の担当を紹介する際でも、上司は繋ぎ役だけを行うことを意識しなければいけません。例えば、次のように会話です。
「私と同じ営業メンバーである○○から案件の相談があります。後ほど本人から連絡をいれさせますのでよろしくお願いします」
重要なのは、本人に経験させることです。商談の規模や契約に繋がったかどうかは重要ではありません。
ひと通りの営業プロセスを「自分で対応した」という実感を持たせることが重要です。それが本人にとっての自信に繋がります。必要以上に上司が手助けをしていては、いつまでたっても独り立ちできません。自分で判断して行動し、数字を作れるようになって初めて一人前になるのです。
部下を持つ上司は、経験からくる自信がいかに成長を早めるかを理解する必要があります。
