デキない営業マンに共通している考えかたがあります。それは、すぐに結果を求めることです。多くの時間を仕事についやせば、成績があがると考えています。
しかし、成果はすぐに現れません。努力を始めてから、数字があがるまでには、一定の時間がかかるからです。そして、これを理解することが、営業として成功するための第一歩になります。
ここでは、営業の努力と成果の関係性について話をしていきます。
営業の成果はすぐに現れない
多くの営業マンが勘違いしていることがあります。それは、努力の量に比例して、成果があがっていくと思い込んでいることです。例えば、10の仕事をすれば、10の対価が得られると考えます。しかし、成果は比例しません。
なぜなら、安定した売り上げをあげるためには、営業の基礎スキルを身につける必要があるからです。この基礎スキルは、多くの経験を積むことでしか習得できません。そのため、継続的に数字をあげるためには時間がかかります。
これをグラフで説明したのが下記になります。
・この図のように、一定の期間は成果が現れない。この時間が、営業の基礎スキルが身につくまでの期間である。決して努力の量に比例しない。
私が経験した成果を出すまでに必要な「努力」と「時間」
この、「努力と成果の関係」を私は自らの体験で学びました。私は、入社して最初の２年間は、全くのダメ営業マンでした。常に目標の数字を、大きく下回っていたのです。そのため、顧客からの信頼もなく、社内からも期待されていませんでした。
しかし、私は腐ることなく懸命に仕事をしました。とにかく、上司の言われるままに仕事をしました。月に８０時間近くも残業をして、週に２～３回は深夜テクシーで帰宅する日々が続きました。とにかくガムシャラに働きました。
数字が安定してあがり、目標を達成できるようになったのは３年目ぐらいからです。後から考えると、最初の２年間は基礎スキルを身につける期間だったのです。まさに私は、「努力と成果の関係」を身をもって体験したのです。
私は最初から、「成果は比例しない」ことを分かっていた訳ではありません。必死に仕事を続けていたら、結果としてそうなっていた、というのが正しいです。
このように、営業の成果は短期間で現れることはありません。結果がでるまでには一定の時間がかかります。これを考えると、結果がでなくても、努力を続けていくことが必要であることが理解できます。
