営業マンの数字の差は、その大半はマインドにあります。デキる営業マンは、良い製品を使ってもらいハッピーになってもらいたいと考えます。メリットのある製品は、買って当たり前と考えます。
一方で、ダメな営業マンは、「気に入れば買ってもらう」という考え方をします。そして、お客様が拒否をすれば、必要ないと考えています。
この思考の差が、営業の成果を大きく左右します。
お客様が購入するのが当たり前という前提で商談を進める
トップセールスマンは、お客様が買うか買わないかを決めるのではなく、購入するのが当たり前と捉えます。製品を使うことによって、メリットを感じてもらいたいと願います。営業マンは、そのお手伝いをするだけです。これが本来、セールスマンがやるべき仕事です。
しかし、多くの営業マンがこのことを理解していません。最終判断は、お客様が決めるものと考えています。そのため、商談において次のようなケースが発生します。
お客 「いや、今は必要ありません。また機会があったら声かけます」
営業 「そうですか。（また断られたしまった……）」
このように、お客様に購入の判断を委ねてしまうと、断られたときにショックを受けます。そのため、「高いから」「興味がない」などの決まり文句に対しても、「ああ、やっぱりこの製品にはニーズがないのか……」と必要以上に反応してしまいます。
そこで、考え方を変えます。「契約して当たり前」という前提で商談に臨みます。この姿勢で商談に臨むことで、お客様もあなたも、反応が大きく変わります。
お客 「今は必要ありませんので、また機会があったら検討したいと思います」
営業 「（あれっ？必要がない訳はないから、この製品の良さが理解できていないんだな。だから断ろうとしているんだ。よし、分かってもらえるように、今度はメリットの部分を丁寧に説明しよう）」という思考に変わります。
このように、土台となる考え方が違うことで、商談の進め方が全く異なってきます。良い商品は使うべきですので、お客様に購入してもらうのが営業マンの義務です。実は、トップセールスマンはこの考え方が無意識にできているのです。
そして、「買って当たり前」という思考は、セールストークを通じてお客様に伝わります。自信を持って勧める営業マンの姿勢が、お客様に製品の良さを伝えます。トップセールスマンは、このようにして契約を集めているのです。お客様は、あなたの製品を購入するべきなのです。
これは営業マンにとって一番必要な心構えです。良い製品を買わなければ、お客様は損をします。お客様に損をさせてはいけません。だから契約してもらうのです。
