読書やセミナーで営業を学んでも、スキルはあがりません。他人のノウハウをそのまま取りいれても、あなたの営業に活かせるとは限らないからです。
例えば、個人営業である生命保険のセールステクニックは、法人営業でそのまま応用できないケースがほとんどです。商談の進め方やアプローチ方法など、営業のスタイルが大きく異なるからです。
そこで、他人のノウハウや理論を、自分の営業に当てはめる作業が必要になります。「自分の営業に取り入れるなら、どのように応用できるか」を考えるのです。
このとき、その行動のもとにある思考を見極めることが大切です。「どういう意図で行なっているのか」を推測して、その考え方だけを取り入れるのです。
思考を学び、自分の営業にあてはめて行動に移すことで、ようやく役に立つノウハウとなります。これを繰り返し実践することで自然と身につき、営業スキルとなって定着していくのです。
「行動」のもとにある「思考」を取り入れる
いくらよいことを学んでも、自分の身につかなければ意味がありません。「この営業ノウハウはすごい」「この講師の話はためになった」と感動しても、時間と共に忘れていくだけです。机上の勉強だけで、あなたの営業スキルが向上することはありません。
そこで、自分の営業活動に取りいれて、自ら実践する必要があります。
例えば、英語教材の販売員です。英語に興味のあるお客様へは、いきなり教材の話をしてはいけません。「日常生活でどのようなときに英語を話せたらよいと思うか」という質問から必ず入ります。
これは、「どのような理由でその商品を欲しがっているのか」を知ることが目的です。お客様のニーズの根底にある理由を知ることで、それにあわせた効果的なセールストークができるからです。
例えば、以下のような説明です。
「海外旅行が趣味なのですね。たしかに日常英会話が話せるだけでも、海外旅行は今まで以上に楽しめるようになります。同じ理由で勉強を始めた人もたくさんいらっしゃいます。この日常英会話コースの教材であれば……」
このように、欲しがっている理由と関連させて話をすることで、プレゼンテーションの訴求力を高めることできます。「商品を欲しがっている理由」を聞くのは、このような目的があるのです。この「思考」を、あなたの営業活動に取りいれればよいのです。
自分の営業活動にあてはめて応用する
例えば、あなたがコピー機販売の法人営業を行っているとします。現在の機種からの買い替えを検討しているお客様から声がかかりました。
そこで先ほどの「思考」にならい、「新しいコピー機を欲しがっている理由」を知るための質問から入ります。例えば、次のようなヒヤリングです。
「いまお使いのコピー機で何か足りないところがあるでしょうか」
新機種の説明をおこなう前に、その企業が買い替えを検討している理由を把握します。そして、それを実現した状態をイメージさせるプレゼンテーションをおこなえば良いのです。
例えば、次のような説明です。
「印刷速度が遅くて困っているのですね。単純にスピードがあがれば、月末の印刷業務が重なる時期でも問題はなくなります。買い換えることで、間違いなく業務効率があがるはずです。こちらの商品であれば、お使いの機種の印刷速度よりも……」
このように、行動のもとにある「思考」に注目することで、自分の営業活動に取り入れやすくなります。
他人のノウハウを知るだけでは意味がありません。自分で実践して、初めて学んだことが活かされます。さらには、実践を繰り返すことで営業スキルになります。
書籍やセミナーからノウハウを学び、思考に注目することで自分の営業に取り入れることができます。これらのノウハウは、スキルアップを目的として実践するようにしてください。
