「営業はやりたくない」と考えている人は大勢います。実際、他にやりたい職種がなく、しかたなく営業をしているというサラリーマンは少なくありません。
しかし、考え方を変えるだけで、いかに学びの多い仕事であるかに気づくことができます。事実、私はこれほど楽しい仕事はないと考えています。
そこで、ここでは営業という仕事を楽しむ考え方について話をしていきます。
営業としての自発的なモチベーションを探す
営業を嫌う人の理由は、ほとんどが以下のようなものです。
「なぜ会社のために商品を売らなくてはいけないのか」
「人に無理に売り込むのが嫌だ」
「与えられた目標の数字を達成する自信がない」
これらには、ひとつの共通点があります。それは、全て受け身の考え方であるということです。会社の強制で「売り込みをさせられる」というイメージを持っています。
確かに会社という組織で働く以上は、与えられた役割があります。「会社の指示で動く」という考え方は、間違いとは言えません。
そこで、自分の役割をどう受け止めるかが重要です。「与えられた義務だから」という受動的な捉え方をすると、「やらせれている感覚」が強くなります。そこで、能動的な思考に切り替えるのです。
例えば、以下のような営業に対する前向きな考え方です。
「色々なお客様と接することで人間関係を学ぶことができる」
「コミュニケーション能力が磨かれることでプライベートでも役に立つ」
このように、自分個人にとって有益となる意味付けを行います。自発的に取り組める目標を持つことで、営業で得られるに対価に幅が生まれます。これがモチベーションの向上に繋がります。
私が営業職として働いていたときは、「多くの人と接する営業という仕事を通じて、社会で生き抜くスキルを身につける」という目標を持って取り組んでいました。
会社から与えられた営業予算という「目標」の他に、個人的な「目標」を持っていたのです。そうすることで、仕事でミスがでて落ち込んだときでも、個人的目標にフォーカスすることで素早く立ち直ることができます。
実際に私が経験した例をあげて説明します。購入していただいた製品が、事情によりお客様の希望納期に間に合わなくなりました。伝えづらい内容だったため、後回しにしていたところ、連絡が希望日の前日になってしまったのです。
当然、お客様は納得がいかず、クレームに近いお叱りを受けました。営業マンにとって「伝えづらい」ことであっても、お客様はすぐに知りたい情報なのです。
営業という立場で考えれば、もちろん望ましい結果ではありません。しかし、個人的目標で捉えれば、「相手の立場で考える」という教訓を得ることができたのです。
このように、個人的な目標を持つことで、多くの学びを得ることができます。さらに、営業という仕事をより楽しむことができます。
視点を変えることで新たな楽しさが見つかる
「会社の売り上げのために働く」と考えると、やる気が持続できません。会社に押し付けられている感じが強いからです。そこで、視点を変えます。
私が行っていたのが、「会社という立場で仕事を捉える」という考え方です。営業を個人会社に置き換えて考えるのです。そして、経営者の視点でいかに業績を伸ばしていくかという視点で取り組みます。
例えば、自社で扱っている製品の原価に注目してみます。普段は会社で決められた販売価格しか頭にありません。そこで、「仕入価格はいくらか」「他社から安く仕入れることはできないのか」などを調べてみるのです。
そうすることで、今まで扱っていた製品が違ったものに見えてきます。それは、営業担当とは違った視点で「仕入れコスト」や「価格設定の理由」などを知ることができるからです。このようになると、お客様に対する提案も考え方が変わってきます。
このように、いつもとは違う視点で考えてみるだけで、日々の営業活動に変化がうまれます。新たな気づきが得られることで、仕事の楽しさが増えるのです。
ここで解説した内容を参考にして、どのように取り組めば営業が楽しくなるかを考えてみてください。
