営業で成果をあげるためには、適切な目標を立てることが有効です。このときのポイントは、自分にとって達成が可能である範囲の目標であることです。
例えば、あまりにも高すぎる目標だと、達成に向かって行動する気が沸かなくなります。
しかし、目標の立て方を工夫することで、達成の現実味が高まり、モチベーションをあげることができます。
そこで、ここでは営業活動における適切な目標設定の方法について解説していきます。
自分のやる気をコントロールする
営業活動における目標設定のポイントは、小さな行動レベルに分解することです。最初から最終的なゴールを見つめるのではなく、目の前の小さな行動で目標を設定していくのです。そうすることで、目標のハードルが低くなり、達成意欲も湧いてきます。
例えば、法人営業の新規のお客様から１０件の受注という営業部の目標があったとします。このとき、最初から「新規で１０件」というゴールに目を向けてしまうとハードルが高すぎてしまいます。
そのため、「さすがに新規のお客様から１０件の受注は無理だろう」というような気持ちになります。このように、ハードルが高すぎる目標を設定させると、やる気があがらずに達成意欲が沸かないのです。
そこで、小さな行動レベルに分解するのです。
例えば、最初の目標として、「新規顧客のターゲットリストを４０件見つけ出す」というような内容です。そして、その次に「ターゲットリスト顧客のうち３０件のアポを取る」というような目標です。
このように、目標を達成するために必要な活動ごとに、小さく分解していくのです。
そうすることで、一つひとつの目標のハードルが低くなります。実現性の高い目標であるほど、行動に移すモチベーションが沸いてきます。これにより、自分のやる気を高めるのです。
目標は自分自身で決めるもの
営業を始めて間もない人にとって、予算達成という目標はハードルが高く感じられるものです。「このような大きな数字を達成できる訳がない」というように、現実的な目標として捉えられないのです。
これは、実際の私自身もそうでした。IT業界で法人営業を行なっていたときの話です。予算達成できずに苦しんでいたとき、私は自分なりの目標を立てることにしました。
いきなり予算達成を目指すのではなく、自分のスキルアップを目的として、苦手な活動の克服に焦点を当てるようにしたのです。
最初に取り組んだのが、お客様とのコミュニケーションです。当時、コミュニケーションに自信がなかった私は、とにかくお客様の前で話をする回数を増やすことを目標にしていました。
そして、プレゼンの練習を行なったり、お客様への質問を準備したりすることに多くの時間を使うようにしたのです。
売上の数字は意識せずに、とにかくコミュニケーションだけに集中したのです。そうしていると、徐々に苦手意識がなくなってきたのです。お客様と堂々と会話ができているのを、自分でも実感できるようになりました。
すると、営業活動全体が好転しはじめたのです。さらに経験を積み重ねていくことで、私は営業として大きく成長し、ついには社内でトップの成績を残すまでになったのです。
このように、自分なりの目標を立てて、そこに向かって努力をしていくことは、営業においてとても有効です。会社から与えられた営業予算ではなく、自分独自の目標を立てるのです。
そうすることで、モチベーションも高まり、より行動ができるようになります。そして、行動ができるようになるから、目標を達成する確率も高まるのです。
もし、営業が思うように進んでいなければ、目の前の小さな行動レベルで目標を立ててみてください。あなたにとって実現可能なゴールを設定するのです。そうすることで、達成の現実味が高まり、自然とモチベーションが湧き上がってきます。
自分のモチベーションを高めるために、あなた独自の目標を定め、最終的な営業予算の達成へとステップアップしてください。
